Грамотная лидогенерация:рост конверсии на 30% и больше!

У сайта не растут продажи?

Поможет грамотно настроенная система привлечения лидов.

Что это такое, зачем они нужны бизнесу, особенности работы лид-менеджера и пошаговые инструкции — читайте в нашем подробном гайде.

Валентина Васильева 25.09.2019 437 просмотров 0 комментариев Дата обновления: 25.09.2019

Как поймать пользователя в воронку продаж, не потерять по дороге и превратить в покупателя!

И желательно при этом не слить бюджет.

Чтобы воронка работала эффективно и стабильно, надо понимать последовательность действий на этапе привлечения и удержания.

И не только это.

Обо всех нюансах и особенностях правильной лидогенерации читайте ниже.

ГЛАВА 1:

Что такое лиды в маркетинге

Зачем онлайн-бизнесу нужны лиды?

Почему схема работает именно в такой последовательности?

Типы лидов.

Что нужно учесть, чтобы не слить рекламный бюджет?

Из всей массы потенциальных клиентов лидами считаются те, кто так или иначе отреагировал на Ваш маркетинговый призыв.

Когда человек настолько заинтересовался продуктом, что оставил свои контактные данные на сайте, — это бесплатный лид.

По классификации Ханта аудитория условно делится на:

  • холодную, которой нет дела до Ваших продуктов;
  • теплую — заинтересованную в покупке;
  • горячую — готовую купить.

В соответствии с этим лиды относятся к теплой и горячей ЦА, и поэтому им продать продукты/услуги будет в разы легче, чем пытаться привлечь внимание холодной публики.

Почему это важно?

По данным исследования российского Агентства Data Insight, 33% объема продаж приходится на доски объявлений, 26 % — на соцсети, 21 % — на сайты типа BlaBlaCar или YouDo, 16 % — на продажи в мессенджерах и 4% — на сайты совместных покупок.

В Украине доля покупок только в соцсетях составляет 45% от всех онлайн-продаж.

Более того, Денис Рогачев, представитель компании Comfy, утверждает, что присутствие интернета в цепочке продаж обеспечивает приход покупателей в магазины почти на 80%.

Скорее всего, в компании грамотно настроено привлечение и удержание лидов в маркетинговой воронке.

Зачем онлайн-бизнесу нужны лиды

Чем больше на сайте заинтересованных пользователей, тем больше заявок, а следовательно, продаж.

Что благотворно влияет на рост дохода владельца сайта.

Причем люди, подавшие заявку, тем самым сигнализируют о своем активном интересе.

Но это еще не говорит о том, что они готовы покупать.

Ничего страшного — они легко дадут свою электронную почту в обмен на бесплатный ценный бонус, который называют лид-магнитом.

Примеры такого бонуса — небольшая электронная книга, чек-лист, видеоролик с ценной информацией или что-то еще.

С человеком, оставившим свой контакт, надо будет выстроить цепочку касаний (чаще всего в виде серии писем), чтобы укрепить его доверие и превратить пользователя из теплого в горячего, таким образом плавно и мягко подводя к покупке.

Почему схема работает именно в такой последовательности?

Потому что пользователи давно стали продвинутыми и перед покупкой изучают разные сайты в поисках преимуществ и выгоды для себя.

В давно забытые 90-е сайты были не те, что сейчас, — достаточно было написать мало-мальский текст, прилепить здоровенную кнопку “Купить”, и система работала, продавала направо и налево.

Сейчас чтобы продать, надо заинтересовать людей какими-то плюшками.

Потому что все больше бизнесов переходит в онлайн, конкуренция во всех нишах растет, надо выделяться и привлекать внимание.

Чтобы довести пользователя до покупки, необходимо от 5 до 8 касаний, а то и больше.

Поэтому в ход идут рассылки, соцсети, контекстная и таргетированная реклама.

Маркетологам добавилось работы — надо провести пользователя по воронке продаж, выстроить путь клиента.

Поэтому и родился термин “качественный лид”. А воронка выглядит так:

Что касается самой воронки, то она заслуживает отдельной серии статей.

Мы пока сосредоточимся на лидах.

Типы лидов

Какие бывают лиды в офлайне?

Сюда относятся дисконтные карты магазинов, салонов красоты, фитнес-центров и пр.

На карту начисляются бонусы, и покупателям выгодно совершать покупки только в определенном супермаркете.

В сущности, так магазины привязывают к себе покупателей.

В итоге те постоянно посещают только этот магазин и носят деньги туда, а не в ближайший к дому.

Плюс на мобильный телефон регулярно приходят СМС или сообщения в вайбере об акциях, мероприятиях, скидках и пр.

Это делается для того, чтобы покупатели носили в магазин еще больше денег.

Как они получают лиды?

Размещают рекламу в транспорте, в газетах и журналах, раздают флаера и буклеты на улицах, проводят мастер-классы, ярмарки, выставки, участвуют в городских фестивалях и других мероприятиях.

Лиды в онлайне

Пользователь зашел на сайт, почитал, понравилось.

Решил подписаться на бесплатный чек-лист, оставил e-mail.

Все, теперь он превратился в качественный лид и будет получать Вашу рассылку, если не передумает и впоследствии не отпишется.

Заметьте, если пользователь оставил контакт, то не факт, что в ближайшее время он что-то купит. Получить лид — еще не означает продать!

В онлайне лиды можно купить, заказывая рекламу: контекстную, таргетированную, в ютубе, на сайтах известных блогеров и лидеров мнений в своей нише и пр.

Вот яркий пример того, как можно явно переборщить с креативом в рекламе:

Чтобы рекламные бюджеты не сливались, надо очень ясно понимать, какой конкретно аудитории Вы продаете, максимально сужая ее.

Плюс грамотно настраивать рекламу, учитывая геолокацию, если Вы работаете в определенном регионе.

Если рекламу крутят не на тот город, то клики будут, а заявок — нет.

Пользователи зайдут по объявлению на сайт, увидят, что товар продается в другом городе, и уйдут.

Ведь доставка может получиться очень накладной.

ГЛАВА 2:

Как генерировать качественные лиды

Все начинается с продукта.

Как получить лид?

Что делать с уже сгенерированным лидом?

Клиент не готов купить прямо сейчас — что делать?

Какой может быть стоимость лида?

Основа основ — продукт!

Если сайт продает товары, то ассортимент товаров с разными ценами у интернет-магазина уже есть.

А лид-магнитом может быть скидка при первом заказе или подписка на новости.

Если на сайте продаются услуги или обучение, то изначально надо продумать линейку продуктов.

Вам надо решить, что можно дать пользователям полезное и бесплатное, что — за небольшую сумму (трипвайер стоимостью до 500 грн) и какие продукты будут основными и продаваться по соответствующим ценам.

В зависимости от продукта будет решаться, каким должен быть сайт, из каких обязательных элементов он будет состоять, а чего быть не должно. От вида продукта будет выстраиваться и маркетинговая стратегия — путь клиента, страница или группа в соцсетях, настройка рассылки с сайта или в мессенджерах. Ведь сайт нужен далеко не всегда! Но это тема для отдельной статьи.

Поэтому все начинается с разработки маркетинговой стратегии, а уж потом создается сайт и все остальное.

Когда готова линейка продуктов, сайт или страница в соцсетях наполнены контентом, можно начинать продвижение проекта.

Так как генерация качественных лидов непосредственно связана именно с продвижением, то есть рекламой.

Какую из них выбрать — контекстную или таргетированную — опять-таки зависит от продукта и от того, где сидит Ваша аудитория.

К примеру, профессиональные спортсмены ищут кроссовки в интернет-магазинах, им не до соцсетей, подростки — в ВК, пенсионеры — в Одноклассниках.

Для бизнеса В2В чаще всего эффективен контекст.

Как получить лид

Когда пользователи вводят свои имейлы в форму на сайте, собирать контакты можно вручную либо настроить автоматическое формирование списка.

Что еще надо учесть при сборе лидов:

  1. Кроме формы обратной связи, источником лида могут быть входящие письма, звонки, третьи лица (партнеры по бизнесу). Распределять лиды по источникам полезно, чтобы анализировать эффективность канала и понимать, как работать с каждым из них.
  2. Введенные пользователем данные обязательно проверяйте на корректность. Электронный адрес должен состоять из латинских символов, а номер телефона принадлежать персоне, а не организации. Корпоративные номера телефонов не считаются полноценными лидами и нуждаются в дополнительной проверке.
  3. Вручную обычно вводятся данные, полученные в офлайне. Списки онлайн-контактов удобно настроить в CRM, чтобы все запросы попадали в систему автоматически. Если заявка приходит от пользователя, который уже в базе, то запрос прикрепляют к карточке данного лида, а менеджеру приходит оповещение.
  4. Проверяйте контакты на дубли по имейлам, телефонам, названию. Причем шерстите обе базы — лидов и клиентов, чтобы не было дублей в системе. Иначе база данных будет сильно увеличиваться в размерах, а в реальности лидов будет немного. Из одной организации может прийти несколько контактов, сгруппируйте их вместе, чтобы не возникло путаницы.

Что делать с уже сгенерированными лидами?

То есть с базой контактов, которые сайт получил через заполненные заявки.

От того, насколько грамотно Вы обработаете каждого потенциального клиента, зависит, совершит ли он покупку.

Поэтому важную роль сыграют и тексты рассылки, и контент самого сайта, и непосредственно работа менеджера, который принимает звонки и отвечает на вопросы пользователей.

Мало наполнить сайт качественными продающими текстами.

Они приведут пользователей на продающие страницы, создадут доверие, пользователи нажмут кнопку “Оставить заявку”, а дальше все зависит от менеджера по продажам.

Поэтому выходить на контакт и закрывать сделку должны точно не сын-старшеклассник или дочь-студентка.

Этим должен заниматься профессионал.

Клиент не готов купить прямо сейчас — что делать?

  1. Переносите контакт в отдельный сегмент, условно обозначив его “Отложенный спрос”.
  2. Предложите подписаться на рассылку новостей с сайта или в мессенджере. Пользователь будет регулярно, но ненавязчиво получать уведомления об акциях и спецпредложениях. И со временем станет покупателем.
  3. Для тех, кто уже купил, предлагаем постпродажное обслуживание, сопутствующие или другие продукты.

Генератором качественных лидов может выступать сайт или сообщество, привлекая к ресурсу новых клиентов.

Удержать их, довести до покупки и превратить в постоянных клиентов может только грамотная работа менеджеров и авторассылка.

Какой может быть стоимость лида?

На цену влияют бизнес-ниша, уровень конкуренции, регион, уникальность продукта, соотношение спроса/предложения и куча других факторов.

Диапазон — от 5 гривен до тысячи за единицу.

Магические буквы CPL (Cost Per Lead) в отчете означают стоимость лида.

ГЛАВА 3:

Первичная и повторная обработка лидов

Задачи лидогенерации.

В чем заключается работа лид-менеджера?

Чем отличается лидогенерация от спама?

Цель лидогенерации

У лидогенерации две задачи — привлечение новых лидов и работа с уже полученными.

Допустим, человек подписался на бесплатный продукт, получил его и затих.

Или отказался от покупки других продуктов.

Такие бесплатные лиды из системы не удаляют, а собирают в отдельный сегмент.

Как с ними работать:

  1. Выслать им на e-mail «прощальное письмо» с сожалениями. Суть письма — Вам жаль, что клиент ничего не выбрал, возможно, продукт не подошел по каким-то параметрам, предложить заполнить небольшую анкету, чтобы выяснить причину отказа от покупки, ненавязчиво показать альтернативный вариант и пр. Если письмо составить правильно, часть лидов вернется.
  2. По возможности собрать все причины отказов от покупки и отложить эти лиды на будущее. Причиной может быть что угодно — отсутствие средств на текущий момент, поменялись планы, заболел, уехал и др. Потенциально человек может быть заинтересован в покупке, но отложил ее до лучших времен.
  3. Хороший способ сохранить лояльного лида — поздравлять с праздниками и днем рождения. Это даст понять, что ему никто ничего не собирается впаривать, а переписку ведут исключительно ради поддержки отношений. Текст письма должен быть пронизан искренностью. В любой такой момент пользователь может созреть к покупке.

В чем заключается работа лид-менеджера

Стандартный порядок работы следующий:

  1. Заказчик, который хочет купить лиды, обращается к специалисту. Потом оговаривается встреча или созвон, цель которого — подготовиться к детальному интервью. Чтобы привлечь качественные лиды, надо глубоко вникнуть в бизнес заказчика, понять, кто его клиенты, чтобы писать на их языке.
  2. Само интервью включает в себя заполнение брифа и последующее общение по каждому пункту. Это трудоемкая работа, поэтому шаблон брифа отправляется после частичной предоплаты. Отказаться от этого промежуточного этапа может только заказчик, которому наплевать на качество полученных лидов. Добросовестный заказчик будет вознагражден качественно сделанной работой и ростом конверсии сайта.
  3. После интервью составляется договор на оказание услуг, и лид-менеджер начинает продумывать стратегию работы с потенциальными лидами для бизнеса заказчика.
  4. Этап тестирования, который помогает прояснить все детали, проверить качество первых полученных лидов и определить потенциально возможное количество и стоимость регулярно поставляемых в будущем лидов.
  5. Как только стороны пришли к пониманию и согласию в отношении цен, сроков и качества, они подписывают договор.
  6. В дальнейшем стороны регулярно выходят на связь, заказчик получает порцию лидов и оплачивает работу специалиста.У заказчика таким образом растет прибыль, специалист стабильно занят и имеет постоянный доход. Таким образом, правильно выстроенная лидогенерация выгодна обеим сторонам.

Если специалист не предлагает заполнить бриф и без всяких дополнительных вопросов обещает собрать много лидов — отказывайтесь от его услуг сразу!

Деньги с Вас сдерут, а лиды покупателями не станут и будут болтаться в базе балластом.

Если специалист пристает с вопросами — это верный признак профессионала.

Не поленитесь и ответьте как можно более подробно.

Очень часто после подобных интервью заказчики признаются, что увидели свой продукт совсем под другим углом зрения, получили инсайты о своих клиентах.

Чем отличается лидогенерация от спама

В сети контакты собирают очень активно путем анкетирования и проведения конкурсов, завлекают пользователей интересными подписками.

К такой работе компании часто привлекают специалистов со стороны.

Нередко под понятием “купить лиды” понимают спамные рассылки или звонки по купленной базе.

Суть их сводится к тому, чтобы попытаться превратить полученные контакты в клиентов.

Но эффективность рассылки или обзвона холодной аудитории вызывает большие сомнения.

Тем более что людей на это дело нанимают со стороны и оплачивают их труд не очень щедро.

Из 100 звонков реально заинтересуются товаром 1-2 человека, контакты которых передадут в отдел продаж.

При этом база куплена дешево, а звонившим оплачивают не все совершенные звонки, а только полученные 1-2 лида.

Компаниям это выгодно. Но на такую низкооплачиваемую работу профессионалы в продажах не согласятся, а дилетанты с ней не справятся.

Компаниям придется выделять людей, которые будут строго контролировать процессы, то есть отвлекаться от продуктивных и важных дел, более полезных для предприятия.

А подобный спам по телефону даст 10 клиентов, остальные 990 сольются навсегда — этого никто не любит.

Низкая квалификация людей, которые соглашаются проводить обзвоны за гроши, еще больше отталкивает пользователей.

Такой подход не имеет ничего общего с настоящей лидогенерацией.

Вреда от этого больше, чем пользы.

Выводы

Любому бизнесу нужны лиды.

Потому что сегодня они — потенциальные покупатели, а завтра — реальные.

Если взаимодействовать с ними грамотно, то большинство из них станут постоянными клиентами.

Для удобства работу с разными сегментами лидов ведите в CRM — это обеспечит качественную подробную аналитику и контроль за эффективной работой отдела продаж.

Признак хорошо работающей системы лидогенерации — снижение стоимости лидов, рост количества лидов, клиентов и прибыли компании.

Поэтому на высококвалифицированных профессионалов в маркетинге всегда будет огромный спрос.

Онлайн-предприниматели часто начинают двигаться в этом направлении самостоятельно, но на определенном этапе придется подключать к работе специалистов.

1 Звезда2 Звезды3 Звезды4 Звезды5 Звезд
(1 оценок, среднее: 5,00 из 5)
Post ratings loading gif Загрузка...
Popup close
Актуальные статьи по маркетингу


Чаще используешь Facebook?

наверх