Email маркетинг: 15 шагов к продающим емейл рассылкам (2018)

«Открыть или не открыть?», «Перейти по ссылке или закрыть письмо?» – от того, как холодные клиенты отвечают на эти вопросы, зависит ваша прибыль.

Особенно если вы предлагаете услуги для бизнеса и вам нужно достучаться до лиц, принимающих решения.

Кроме того, можно использовать e-mail-рассылку для SEO-продвижения своего сайта, если удастся убедить сторонних блогеров сотрудничать с вами и размещать ссылки на ваши страницы.

Такой способ СЕО называется аутрич.

Итак, у нас для вас 2 новости: одна плохая, а другая хорошая.

Начнем, пожалуй, с плохой.

Почтовые ящики ваших клиентов забиты спамом и поэтому они не горят желанием открывать ваше письмо.

Хорошая вселяет оптимизм.

Написать оригинальное продающее сообщение и выделиться из массы второсортной рекламы – можно. И мы расскажем, как это сделать.

Дочитав статью до конца, вы узнаете 15 ключей к успеху вашей e-mail-кампании.

Играйте на эмоциях

В среднем, только один человек из 100 переходит по ссылкам из рекламных рассылок.

Но есть 4 заветных эмоциональных триггера, используя которые, вы увеличите этот показатель.

1. Жажда выгоды

«Что я получу, если отвечу на письмо?» – это главный вопрос, на который вы должны дать ответ в своей рассылке.

Пообещайте потенциальному клиенту какую-то выгоду, если он перейдет по ссылке или ответит. Это обещание должно быть прямым, а выгода – конкретной и понятной.

Такой посыл может иметь вид:

• – прямого текста, к примеру: «Получите 1000 кликов за 1 $»;
• – прямых побуждений: «Посмотрите, как мы делаем это, прямо сейчас»;
• – завуалированный: «Ваши клиенты уже пользуются этим».

Идеально использовать в письме все 3 типа обещаний.

2. Логика

Вызвать у клиента эмоциональное желание купить – отличное начало.

Но этого недостаточно, чтобы закрыть сделку.

Несмотря на то, что большинство покупок мы делаем под влиянием эмоций, нам нужно их оправдать с помощью логических причин.

Многочисленные маркетинговые исследования показывают, что решение о покупке – это всегда стресс. И чем выше цена, тем больше переживания.

Покупатель боится:

• – потратить слишком много;
• – сделать бесполезную покупку;
• – ошибиться в выборе между несколькими похожими товарами.

Если вы сможете при помощи логических доводов помочь клиенту справиться с этими страхами, облегчите его переживания, то он не только сделает покупку, но испытает некое чувство благодарности.

Статистика показывает, что такие клиенты часто возвращаются с новыми заказами.

Так как обосновать необходимость покупки логически?

Используйте:

• – мнение экспертов (лучше реальных, хотя не обязательно);
  данные статистики;
• – сравнение своего товара с другими (показывайте свои преимущества);
• – сравнение двух ситуаций в свою пользу: когда клиент покупает ваш товар и когда не покупает. Например, реклама эвакуатора на случай поломки автомобиля: «Денис воспользовался нашими услугами и уже смотрит хоккей в теплой квартире, а Александр, вероятно, проведет этот вечер в машине»;
• – логические указания на выгоду от использования ваших услуг.

3. Страх

Это может показаться неэтичным, но это работает.

Многие наши действия продиктованы страхом, а точнее желанием от него избавится.

Есть целый ряд рынков, где страх играет ключевую роль:

• – страхование;
• – медицина;
• – косметические услуги и средства от старения.

На самом деле, страх в той или иной мере можно использовать практически в любой нише.

Но лучше всего он работает тогда, когда вашего клиента не нужно пугать специально.

Он и сам уже напуган.

Возьмем для примера медицинскую страховку в зарубежной поездке.

Ваш клиент едет отдыхать с детьми.

Он знает о загадочных тропических болезнях, безобразном автомобильном движении и т.п.

Естественно, что подсознательно он переживает за безопасность своих близких и очень хочет защитить их (особенно детей).

В приведенном случае нужно лишь напомнить клиенту о его страхах, а потом предложить решение.

Главное – помните, что, на самом деле, вы продаете не товар, а удовольствие и душевное спокойствие.

4. Скупость

Все люди скупы!

Без исключения!

Отсюда следуют два вывода:

• – мы не поспешим расстаться с деньгами, если нас не поторопить;
• – нам трудно удержаться от покупки, если мы думаем, что хорошее предложение буквально ускользает из рук.

Помните эти два фактора и заставляйте своих клиентов спешить с покупкой.

Используйте в рассылке указания на дедлайны: «Специальная цена очень выгодна, но действует только сегодня», «В подарок вы получите набор инструментов, но если сделаете заказ в течение часа», «У нас осталось всего 3 авиабилета по этой цене» и т.д.

5. Формулы продающих текстов

Чаще всего эмоциональные триггеры лучше действуют, когда их используют вместе.

Создать “рецепт” своего идеального «коктейля» – ваша задача.

В интернете можно найти много схем продающих текстов, но помните, что это лишь советы, а не инструкции.

На самом деле, лучше всего, если вы будете экспериментировать.

Сделайте несколько (лучше несколько десятков) текстов с разными сочетаниями «эмоций» и опробуйте их на практике (в реальной рассылке).

Каждая целевая аудитория и каждый товар имеет свои особенности, и только практический эксперимент сможет точно показать, какие эмоциональные триггеры работают лучше.

Структура письма

6. Тема

Цель темы письма – привлечь внимание.

Разница между прочитанным сообщением и папкой «спам» кроется именно в этом.

Вы можете использовать что-то из следующих примеров:

• – Александр, быстрый вопрос для вас (ответьте на один вопрос);
• – идеи для (вещи, события, которые важны для ваших клиентов);
• – вопрос о (недавнем событии, действии клиента на вашем сайте);
• – мысли о (заголовок блога, к которому вы хотите привлечь внимание);
• – вы слышали/знаете о (тема, услуга, товар, к которым вы хотите привлечь внимание).

Все перечисленные шаблоны неплохо работают, но если вы добавите фантазию и знание своих клиентов – результат будет в разы лучше.

Кроме того, старайтесь избегать распространенных способов привлечь внимание.

Мы приведем список слов, которые уже всем успели надоесть.

Как правило, люди отправляют такие письма в спам не задумываясь.

Не используйте в теме письма слова:

• – окончательный (последний, финальный);
• – напоминаем (напоминание);
• – продажа;
• – заманчивое;
• – специальное предложение;
• – бесплатно;
• – помогите (помощь);
• – пожертвование;
• – уникальное (уникальный);
• – партнер.

Многочисленные маркетинговые исследования показали, что указанные выше слова и выражения для большинства людей тесно ассоциируются со спамом.

Лучший способ подобрать хорошую тему письма – провести эксперимент.

Выберите контрольную группу адресатов (порядка 100 человек) и разошлите им письма с одинаковым содержанием, но 2-3 разными темами.

В дальнейшем вы увидите, какие из них сработали лучше.

7. Первое предложение

Многие думают, что в начале письма нужно поздороваться.

На самом деле – это ошибка.

Не пишите в начале что-то вроде: «Здравствуйте, я Александр…».

В начале письма вы должны рассказать о клиенте, а не о себе.

Попробуйте что-то наподобие:

• – “Я заметил, что вы (интересовались, покупали, просматривали и т.п.)…”;
• – “Видел, что мы оба (интересуемся, пользуемся и т.п.)…”;
• – “Мне понравилась ваша публикация…”;
• – “Поздравляю с…”.

8. Основной текст

Текст продающего письма должен доносить до клиента 3 основные идеи:

• – ценность (полезные свойства), которую несет ваш продукт (услуга);
• – позитивная перспектива, которую хочет получить клиент;
• – связь между 1 и 2 пунктом.

При этом главный акцент нужно делать именно на позитивных перспективах, которые откроются для вашего потенциального покупателя.

Попробуйте задать «широкий» вопрос, который согласуется с целями вашего покупателя.

Например:

• – «Как бы вы вообще хотели улучшить свою стратегию?»;
• – «Как бы вы поступили на месте своего конкурента, если бы узнали о (преимуществах, выгодах, которые предоставляют ваши предложения)».

9. Заключение

В конце письма вы должны дать своим клиентам четкий путь к действию.

Задайте им вежливый вопрос, на который в обычной жизни принято ответить.

При этом не давите на них.

Например:

• – «В какое время вам будет удобнее обсудить наше предложение подробнее?»
• – «У вас еще есть вопросы, на которые мне нужно ответить?»
• – «Могу я прислать вам файл с подробным предложением?»

10. Подпись

В конце письма желательно оставлять подпись.

Следуйте нескольким простым правилам.

• – Это должен быть простой и короткий текст.
• – Желательно черно-белый. Идеально, если вы используете что-нибудь из брендбука своей компании.
• – Укажите номер телефона, ссылки на страницы в социальных сетях, аккаунт в Скайпе и т.д.
• – Не используйте изображения.
• – Не используйте цитаты великих и собственные отвлеченные размышления наподобие статусов в социальных сетях. Первое выглядит банально, второе – глупо.

Содержание текста

11. Коротко. Содержательно.

Письмо, которое надо прокручивать, с высокой долей вероятности окажется в корзине.

Никто не любит читать длинные тексты, особенно, когда речь идет о рекламе.

Постарайтесь изложить все самое главное в 3-5 небольших абзацах.

Чтобы узнать еще больше информации о том, как написать хорошее продающее письмо, вы можете ознакомиться с этой статьей.

12. Аккуратность

Рекламное письмо – это торговое предложение.

По тому, как оно написано, клиенты будут делать выводы о вашей компании и качестве услуг.

Письмо должно быть аккуратным.

• – Без орфографических ошибок, проверить орфографию можно, например, в сервисах – http://online.orfo.ru/ и https://text.ru/spelling
• – Без висящих предложений, пунктуации и выступающих строк. Как это выглядит, можете посмотреть на скрине ниже.
• – Адаптировано под различные размеры экрана, горизонтальную и вертикальную ориентацию. Да, адаптивный дизайн добрался и до e-mail-маркетинга. Многие будут читать ваши письма на планшете или смартфоне. Убедитесь, что сообщение выглядит привлекательно на всех платформах.

13. Призыв к действию

Любое продающее письмо должно содержать призыв к действию.

Иначе оно мертво.

Даже если вы не пытаетесь что-то продать прямо сейчас, а просто напоминаете о себе, вы все равно должны понимать, чего хотите добиться.

Например, предложите консультацию и попросите клиента указать удобное для этого время или предложите перейти по ссылке и посмотреть специальные предложения, фотографии новой коллекции и т.д.

Клиенты всегда должны чувствовать, что у вас есть для них что-нибудь важное и интересное.

14. Персонализация

Не шлите письма в пустоту.

Они не сработают.

Хотя бы небольшая персонализация нужна любому рекламному сообщению.

Учтите в тексте особенности вашего клиента:

• – его пол,
• – возраст,
• – действия на вашем сайте (какие услуги, товары заказывал ранее).

Конечно, если вы нацелены на небольшое количество конкретных клиентов (чаще всего в сегменте B2B), вам проще персонализировать свои торговые предложения.

Но даже если вы делаете массовую рассылку сотням блогеров, чтобы убедить их запостить ваш контент (разумеется с вашей ссылкой), все равно нужно понимать, кому вы пишете.

Кроме того, обязательно учитывайте цели, которых хотите добиться.

Не все письма должны непременно подталкивать к покупке, а значит, и агрессивные продающие тактики не всегда будут уместны.

E-mail-рассылка может быть очень многолика. Она способна:

• – формировать имидж вашей компании;
• – подчеркивать “особые”, доверительные отношения между вами и клиентом;
• – помочь найти партнера, например постоянного оптового покупателя, или уговорить владельца другого сайта обмениваться ссылками и совместно продвигаться в поисковой выдаче.

15. Выбирайте время правильно

То, в какое время рассылать продающие письма, играет огромную роль.

Ниже мы приведем результаты исследования компании HubSpot (надо уточнить, что исследование проводилось в США, но общие тенденции свойственны всем развитым странам с высокой долей офисных работников).

Лучший день для отправки рекламных писем – вторник.

На графике ниже вы увидите, как распределился процент открытых писем в зависимости от дня недели.

Лучшее время для отправки e-mail – между 10 и 12 утра.

На графике ниже показано, с какой частотой получатели открывали корреспонденцию в зависимости от времени дня.

Что еще полезно знать

E-mail-рассылка – эффективный, но не единственный способ привлечения клиентов.

Мы подготовили для вас список сервисов, которые сделают SEO-продвижение и контекстную рекламу проще, эффективнее, выгоднее.

Среди них:

• – калькулятор качества заголовков;
• – утилита для предпросмотра поисковой выдачи в Google;
• – сборщик “ключей”;
• – утилита для поиска блогов на которых вам стоит разместить естественные ссылки;

Восстановление “веса” старых ссылок

Линкбилдинг – один из основных способов продвижения сайта в поиске.

К сожалению, многие годы SEO-специалисты предпочитали “черные” методы продвижения.

В результате их клиенты остались с хвостом битых и спамных ссылок, которые современные алгоритмы Google и Яндекс прекрасно научились распознавать.

Чтобы повысить ранжирование, порой достаточно просто навести порядок в ссылочной массе.

Почистить битые линки, убрать спам, поставить 301 редирект и т.д.
Подробнее о том, как восстановить вес со старых ссылок, вы можете прочесть в этой статье.

Учитесь белым методам продвижения

Закупка ссылок, спамные нечитабельные тексты – все это в прошлом.

Если вы по-прежнему пытаетесь продвигать свой сайт таким образом, то совершаете роковую ошибку.

Современные поисковые системы уделяют большое внимание качеству контента и сайта в целом.

Правильно прописанные метатеги, хорошо структурированные и полезные тексты, быстрая загрузка сайта и другие “белые” методы SEO-продвижения творят чудеса.

Мы посвятили отдельный видеоурок тому, как можно быстро выйти в ТОП выдачи, используя только “чистые” методы продвижения.