«Открыть или не открыть?», «Перейти по ссылке или закрыть письмо?» – от того, как холодные клиенты отвечают на эти вопросы, зависит ваша прибыль.
Особенно если вы предлагаете услуги для бизнеса и вам нужно достучаться до лиц, принимающих решения.
Кроме того, можно использовать e-mail-рассылку для SEO-продвижения своего сайта, если удастся убедить сторонних блогеров сотрудничать с вами и размещать ссылки на ваши страницы.
Такой способ СЕО называется аутрич.
Итак, у нас для вас 2 новости: одна плохая, а другая хорошая.
Начнем, пожалуй, с плохой.
Почтовые ящики ваших клиентов забиты спамом и поэтому они не горят желанием открывать ваше письмо.
Хорошая вселяет оптимизм.
Написать оригинальное продающее сообщение и выделиться из массы второсортной рекламы – можно. И мы расскажем, как это сделать.
Дочитав статью до конца, вы узнаете 15 ключей к успеху вашей e-mail-кампании.
Играйте на эмоциях
В среднем, только один человек из 100 переходит по ссылкам из рекламных рассылок.
Но есть 4 заветных эмоциональных триггера, используя которые, вы увеличите этот показатель.
1. Жажда выгоды
«Что я получу, если отвечу на письмо?» – это главный вопрос, на который вы должны дать ответ в своей рассылке.
Пообещайте потенциальному клиенту какую-то выгоду, если он перейдет по ссылке или ответит. Это обещание должно быть прямым, а выгода – конкретной и понятной.
Такой посыл может иметь вид:
- – прямого текста, к примеру: «Получите 1000 кликов за 1 $»;
- – прямых побуждений: «Посмотрите, как мы делаем это, прямо сейчас»;
- – завуалированный: «Ваши клиенты уже пользуются этим».
Идеально использовать в письме все 3 типа обещаний.
2. Логика
Вызвать у клиента эмоциональное желание купить – отличное начало.
Но этого недостаточно, чтобы закрыть сделку.
Несмотря на то, что большинство покупок мы делаем под влиянием эмоций, нам нужно их оправдать с помощью логических причин.
Многочисленные маркетинговые исследования показывают, что решение о покупке – это всегда стресс. И чем выше цена, тем больше переживания.
Покупатель боится:
- – потратить слишком много;
- – сделать бесполезную покупку;
- – ошибиться в выборе между несколькими похожими товарами.
Если вы сможете при помощи логических доводов помочь клиенту справиться с этими страхами, облегчите его переживания, то он не только сделает покупку, но испытает некое чувство благодарности.
Статистика показывает, что такие клиенты часто возвращаются с новыми заказами.
Так как обосновать необходимость покупки логически?
Используйте:
- – мнение экспертов (лучше реальных, хотя не обязательно);
данные статистики; - – сравнение своего товара с другими (показывайте свои преимущества);
- – сравнение двух ситуаций в свою пользу: когда клиент покупает ваш товар и когда не покупает. Например, реклама эвакуатора на случай поломки автомобиля: «Денис воспользовался нашими услугами и уже смотрит хоккей в теплой квартире, а Александр, вероятно, проведет этот вечер в машине»;
- – логические указания на выгоду от использования ваших услуг.
3. Страх
Это может показаться неэтичным, но это работает.
Многие наши действия продиктованы страхом, а точнее желанием от него избавится.
Есть целый ряд рынков, где страх играет ключевую роль:
- – страхование;
- – медицина;
- – косметические услуги и средства от старения.
На самом деле, страх в той или иной мере можно использовать практически в любой нише.
Но лучше всего он работает тогда, когда вашего клиента не нужно пугать специально.
Он и сам уже напуган.
Возьмем для примера медицинскую страховку в зарубежной поездке.
Ваш клиент едет отдыхать с детьми.
Он знает о загадочных тропических болезнях, безобразном автомобильном движении и т.п.
Естественно, что подсознательно он переживает за безопасность своих близких и очень хочет защитить их (особенно детей).
В приведенном случае нужно лишь напомнить клиенту о его страхах, а потом предложить решение.
Главное – помните, что, на самом деле, вы продаете не товар, а удовольствие и душевное спокойствие.
4. Скупость
Все люди скупы!
Без исключения!
Отсюда следуют два вывода:
- – мы не поспешим расстаться с деньгами, если нас не поторопить;
- – нам трудно удержаться от покупки, если мы думаем, что хорошее предложение буквально ускользает из рук.
Помните эти два фактора и заставляйте своих клиентов спешить с покупкой.
Используйте в рассылке указания на дедлайны: «Специальная цена очень выгодна, но действует только сегодня», «В подарок вы получите набор инструментов, но если сделаете заказ в течение часа», «У нас осталось всего 3 авиабилета по этой цене» и т.д.
5. Формулы продающих текстов
Чаще всего эмоциональные триггеры лучше действуют, когда их используют вместе.
Создать “рецепт” своего идеального «коктейля» – ваша задача.
В интернете можно найти много схем продающих текстов, но помните, что это лишь советы, а не инструкции.
На самом деле, лучше всего, если вы будете экспериментировать.
Сделайте несколько (лучше несколько десятков) текстов с разными сочетаниями «эмоций» и опробуйте их на практике (в реальной рассылке).
Каждая целевая аудитория и каждый товар имеет свои особенности, и только практический эксперимент сможет точно показать, какие эмоциональные триггеры работают лучше.
Структура письма
6. Тема
Цель темы письма – привлечь внимание.
Разница между прочитанным сообщением и папкой «спам» кроется именно в этом.
Вы можете использовать что-то из следующих примеров:
- – Александр, быстрый вопрос для вас (ответьте на один вопрос);
- – идеи для (вещи, события, которые важны для ваших клиентов);
- – вопрос о (недавнем событии, действии клиента на вашем сайте);
- – мысли о (заголовок блога, к которому вы хотите привлечь внимание);
- – вы слышали/знаете о (тема, услуга, товар, к которым вы хотите привлечь внимание).
Все перечисленные шаблоны неплохо работают, но если вы добавите фантазию и знание своих клиентов – результат будет в разы лучше.
Кроме того, старайтесь избегать распространенных способов привлечь внимание.
Мы приведем список слов, которые уже всем успели надоесть.
Как правило, люди отправляют такие письма в спам не задумываясь.
Не используйте в теме письма слова:
- – окончательный (последний, финальный);
- – напоминаем (напоминание);
- – продажа;
- – заманчивое;
- – специальное предложение;
- – бесплатно;
- – помогите (помощь);
- – пожертвование;
- – уникальное (уникальный);
- – партнер.
Многочисленные маркетинговые исследования показали, что указанные выше слова и выражения для большинства людей тесно ассоциируются со спамом.
Лучший способ подобрать хорошую тему письма – провести эксперимент.
Выберите контрольную группу адресатов (порядка 100 человек) и разошлите им письма с одинаковым содержанием, но 2-3 разными темами.
В дальнейшем вы увидите, какие из них сработали лучше.
7. Первое предложение
Многие думают, что в начале письма нужно поздороваться.
На самом деле – это ошибка.
Не пишите в начале что-то вроде: «Здравствуйте, я Александр…».
В начале письма вы должны рассказать о клиенте, а не о себе.
Попробуйте что-то наподобие:
- – “Я заметил, что вы (интересовались, покупали, просматривали и т.п.)…”;
- – “Видел, что мы оба (интересуемся, пользуемся и т.п.)…”;
- – “Мне понравилась ваша публикация…”;
- – “Поздравляю с…”.
8. Основной текст
Текст продающего письма должен доносить до клиента 3 основные идеи:
- – ценность (полезные свойства), которую несет ваш продукт (услуга);
- – позитивная перспектива, которую хочет получить клиент;
- – связь между 1 и 2 пунктом.
При этом главный акцент нужно делать именно на позитивных перспективах, которые откроются для вашего потенциального покупателя.
Попробуйте задать «широкий» вопрос, который согласуется с целями вашего покупателя.
Например:
- – «Как бы вы вообще хотели улучшить свою стратегию?»;
- – «Как бы вы поступили на месте своего конкурента, если бы узнали о (преимуществах, выгодах, которые предоставляют ваши предложения)».
9. Заключение
В конце письма вы должны дать своим клиентам четкий путь к действию.
Задайте им вежливый вопрос, на который в обычной жизни принято ответить.
При этом не давите на них.
Например:
- – «В какое время вам будет удобнее обсудить наше предложение подробнее?»
- – «У вас еще есть вопросы, на которые мне нужно ответить?»
- – «Могу я прислать вам файл с подробным предложением?»
10. Подпись
В конце письма желательно оставлять подпись.
Следуйте нескольким простым правилам.
- – Это должен быть простой и короткий текст.
- – Желательно черно-белый. Идеально, если вы используете что-нибудь из брендбука своей компании.
- – Укажите номер телефона, ссылки на страницы в социальных сетях, аккаунт в Скайпе и т.д.
- – Не используйте изображения.
- – Не используйте цитаты великих и собственные отвлеченные размышления наподобие статусов в социальных сетях. Первое выглядит банально, второе – глупо.
Содержание текста
11. Коротко. Содержательно.
Письмо, которое надо прокручивать, с высокой долей вероятности окажется в корзине.
Никто не любит читать длинные тексты, особенно, когда речь идет о рекламе.
Постарайтесь изложить все самое главное в 3-5 небольших абзацах.
Чтобы узнать еще больше информации о том, как написать хорошее продающее письмо, вы можете ознакомиться с этой статьей.
12. Аккуратность
Рекламное письмо – это торговое предложение.
По тому, как оно написано, клиенты будут делать выводы о вашей компании и качестве услуг.
Письмо должно быть аккуратным.
- – Без орфографических ошибок, проверить орфографию можно, например, в сервисах – http://online.orfo.ru/ и https://text.ru/spelling
- – Без висящих предложений, пунктуации и выступающих строк. Как это выглядит, можете посмотреть на скрине ниже.
- – Адаптировано под различные размеры экрана, горизонтальную и вертикальную ориентацию. Да, адаптивный дизайн добрался и до e-mail-маркетинга. Многие будут читать ваши письма на планшете или смартфоне. Убедитесь, что сообщение выглядит привлекательно на всех платформах.
13. Призыв к действию
Любое продающее письмо должно содержать призыв к действию.
Иначе оно мертво.
Даже если вы не пытаетесь что-то продать прямо сейчас, а просто напоминаете о себе, вы все равно должны понимать, чего хотите добиться.
Например, предложите консультацию и попросите клиента указать удобное для этого время или предложите перейти по ссылке и посмотреть специальные предложения, фотографии новой коллекции и т.д.
Клиенты всегда должны чувствовать, что у вас есть для них что-нибудь важное и интересное.
14. Персонализация
Не шлите письма в пустоту.
Они не сработают.
Хотя бы небольшая персонализация нужна любому рекламному сообщению.
Учтите в тексте особенности вашего клиента:
- – его пол,
- – возраст,
- – действия на вашем сайте (какие услуги, товары заказывал ранее).
Конечно, если вы нацелены на небольшое количество конкретных клиентов (чаще всего в сегменте B2B), вам проще персонализировать свои торговые предложения.
Но даже если вы делаете массовую рассылку сотням блогеров, чтобы убедить их запостить ваш контент (разумеется с вашей ссылкой), все равно нужно понимать, кому вы пишете.
Кроме того, обязательно учитывайте цели, которых хотите добиться.
Не все письма должны непременно подталкивать к покупке, а значит, и агрессивные продающие тактики не всегда будут уместны.
E-mail-рассылка может быть очень многолика. Она способна:
- – формировать имидж вашей компании;
- – подчеркивать “особые”, доверительные отношения между вами и клиентом;
- – помочь найти партнера, например постоянного оптового покупателя, или уговорить владельца другого сайта обмениваться ссылками и совместно продвигаться в поисковой выдаче.
15. Выбирайте время правильно
То, в какое время рассылать продающие письма, играет огромную роль.
Ниже мы приведем результаты исследования компании HubSpot (надо уточнить, что исследование проводилось в США, но общие тенденции свойственны всем развитым странам с высокой долей офисных работников).
Лучший день для отправки рекламных писем – вторник.
На графике ниже вы увидите, как распределился процент открытых писем в зависимости от дня недели.
Лучшее время для отправки e-mail – между 10 и 12 утра.
На графике ниже показано, с какой частотой получатели открывали корреспонденцию в зависимости от времени дня.
Что еще полезно знать
E-mail-рассылка – эффективный, но не единственный способ привлечения клиентов.
Мы подготовили для вас список сервисов, которые сделают SEO-продвижение и контекстную рекламу проще, эффективнее, выгоднее.
Среди них:
- – калькулятор качества заголовков;
- – утилита для предпросмотра поисковой выдачи в Google;
- – сборщик “ключей”;
- – утилита для поиска блогов на которых вам стоит разместить естественные ссылки;
Восстановление “веса” старых ссылок
Линкбилдинг – один из основных способов продвижения сайта в поиске.
К сожалению, многие годы SEO-специалисты предпочитали “черные” методы продвижения.
В результате их клиенты остались с хвостом битых и спамных ссылок, которые современные алгоритмы Google и Яндекс прекрасно научились распознавать.
Чтобы повысить ранжирование, порой достаточно просто навести порядок в ссылочной массе.
Почистить битые линки, убрать спам, поставить 301 редирект и т.д.
Подробнее о том, как восстановить вес со старых ссылок, вы можете прочесть в этой статье.
Учитесь белым методам продвижения
Закупка ссылок, спамные нечитабельные тексты – все это в прошлом.
Если вы по-прежнему пытаетесь продвигать свой сайт таким образом, то совершаете роковую ошибку.
Современные поисковые системы уделяют большое внимание качеству контента и сайта в целом.
Правильно прописанные метатеги, хорошо структурированные и полезные тексты, быстрая загрузка сайта и другие “белые” методы SEO-продвижения творят чудеса.
Мы посвятили отдельный видеоурок тому, как можно быстро выйти в ТОП выдачи, используя только “чистые” методы продвижения.