Стратегия написания продающих постов для социальных сетей

Чтобы успешно продвигаться в любой социальной сети, нужен контент — тексты, видео, фото.

Причем критерий оценки качества — активность пользователей, которые лайкают, комментируют, делают репосты и приобретают Ваш продукт.

В данной статье рассмотрим, как написать продающие посты.

Если Вы хотите заказать настройку таргетинга в соцсетях, пожалуйста, заполните следующую форму:

Цель контента для публикации

Конечные и промежуточные цели продающих текстов.

Как ставить адекватные достижимые цели?

Конечная цель продающего текста — продать.

Внутри нее есть другие цели, которые прямо или косвенно приводят к продажам:

• поиск новых клиентов;
• рост количества заявок и продаж;
• увеличение числа подписчиков;
• увеличение количества переходов на Ваш сайт;
• повышение активности в сообществе;
• укрепление доверия к бренду и формирование лояльной аудитории.

К постановке целей относиться надо трезво и не планировать заоблачных цифр.

Если сейчас товар у Вас покупает 300 человек в месяц, то за такой же период выйти на цифру в 30000 белыми методами не получится.

Продвижение в соцсетях — дело постепенное.

К написанию правильных постов для сообщества надо подготовиться.

Рекомендуем начать с аналитики.

Как и зачем анализировать конкурентов

Между тем, что делаете Вы и Ваши конкуренты, должна быть разница.

Как сформулировать уникальное торговое предложение?

Почему клиенты должны купить у Вас?

Анализ конкурентов на примере сайта стилиста.

Даже если Ваш продукт или услуга мало отличается от того, что предлагают конкуренты, наверняка какая-то разница есть.

Если у Вас — товар, возможно, его доставляют по льготному тарифу или бесплатно при условии приобретения продукции на определенную сумму.

Или есть разница в ценовой политике.

Если Вы продаете услуги — могут отличаться условия их предоставления.

Чтобы понять, чем Ваш продукт выделяется на фоне конкурирующих, придется изучить конкурентов и сформулировать УТП — уникальное торговое предложение.

Вы можете сделать это самостоятельно или обратиться к специалисту соответствующего профиля — маркетологу, копирайтеру или в агентство.

Поиск собственного УТП сводится к вопросу — почему клиенты должны купить продукт/услугу у Вас, а не в другом месте.

Чем Вы отличаетесь?

Для этого надо перебрать 5-10 сайтов конкурентов, выписать информацию по основным направлениям.

Потом свести все данные в таблицу, которую можно сделать в отдельном файле Excel или на бумаге.

Да, это работа муторная, но очень важная и необходимая на старте.

Пример таблицы:

В данном случае анализ проводился для сайта стилиста.

В таблице Вы видите, что у сайтов конкурентов есть аналогичные услуги, но есть и отличия.

Один стилист проводит мастер-классы для клиентов по подбору гардероба, другой устраивает ликбез по тканям, что очень актуально для тех, кто шьет на заказ или для себя.

Таблица — это источник идей для отстройки от конкурентов.

Допустим, можно разработать отдельную линейку услуг для мужчин.

За счет этого аудитория стилиста явно увеличится.

Или сформировать отдельное предложение для дам с пышными формами — это большой сегмент аудитории.

Когда Вы соберете информацию о своих конкурентах в подобную таблицу и хорошо подумаете над ней, Вы сможете вытащить идеи, которые лягут в основу Вашего уникального преимущества.

Позже, когда в соцсетях Вы будете писать о продукте, делайте упор на то, какую пользу от него получит клиент, какую проблему продукт решает.

И это будут самые правильные посты, которые публика тепло оценит.

Если сковорода изготовлена из какого-то конкретного материала, то указывайте, почему именно из него, что это дает покупателю (прочность, долговечность, не пригорает и пр.).

Пост на тему “Как пользоваться продуктом” зайдет лучше, чем текст в стиле заводской инструкции.

Анализ целевой аудитории

В разном возрасте у аудитории различные запросы и ценности.

Для каждого типа клиентов должны быть разные посты.

Как разделить клиентов на группы по степени готовности к покупке?

Чтобы продать спортивный костюм разной аудитории, надо понимать, чем руководствуются пользователи разных возрастов и статусов при покупке:

• Профессиональные спортсмены, скорее всего, в соцсетях не сидят, им не до этого. Поэтому исключайте их сразу.
• Молодежь обращает внимание на бренды, молодые мамочки — на практичность и удобство, подростки ищут понты.
• Людям пожилого возраста чаще всего спортивный костюм необходим для поездки в санаторий или стационарного лечения. Вряд ли они будут покупать новый, чтобы на дачу ездить.

Надо понимать, для кого Вы пишете, к какой категории пользователей обращаетесь.

Возраст, пол и место проживания — это общие параметры.

А когда Вы представляете себя на месте своих клиентов, Вы тоньше чувствуете, что они ищут, как покупают, какими ценностями руководствуются, за что они готовы заплатить, а за что — нет.

Один пост не захватит внимание всех покупателей сразу.

Либо текст ориентирован на молодых мам, либо на пенсионеров.

У них разные интересы и проблемы, потому это должны быть два разных поста, и каждый “выстрелит” именно для своей аудитории.

Кроме разбивки потенциальных покупателей на группы по возрастным и социальным критериям, надо еще учитывать степень их готовности к покупке.

Лестница узнавания Ханта

Суть ее сводится к тому, что одни потенциальные покупатели что-то знают о Вашем продукте, а другие не знают и не осознают потребности в нем.

Третьи уже хотят решить свой вопрос, но к покупке еще не готовы.

Четвертые в поиске, потому что какую-то проблему, связанную с Вашим продуктом, надо решать быстро.

Пятые приходят и сразу покупают.

Это может выглядеть примерно так:

Рекомендуем для чтения:

1. Социальная сеть Твиттер (Twitter) для бизнеса: пособие по маркетингу
2. 16 сервисов для автопостинга в социальных сетях (обзор)

Типы постов в соответствии с теплотой клиентов

Почему из всех видов постов продающих должно быть меньше всего?

Для чего нужны образовательные и экспертные тексты?

Люди приходят в соцсети не покупать, а развлекаться.

• На стадии “Не осознаю” — текст помогает осознать проблему.
• На стадии “Осознаю” — пишем в постах, что проблема сама по себе не устранится, решать ее придется, зачем ждать, пока “припечет”, лучше подстраховаться заранее и пр. Нужен мотивирующий контент.
• Стадия “Хочу” — проблема для клиента уже слишком очевидна, но к поиску выхода он еще не готов. Даем образовательный контент в виде статей в стиле “Как решить вопрос…”, новости компании, чек-листы, инструкции.
• Стадия “Ищу” — клиент в ситуации “Спасите-помогите!”. Привлекаем на бесплатный продукт (лид). Вот здесь уже нужен экспертный брендовый контент, который рекламирует Вашу компанию — описание продуктов, отзывы, горящие предложения.
• Стадия “Покупаю” — клиенты, готовые купить основной продукт. Пишем посты с продающими текстами.

Конкретно продающих постов не должно быть много.

Это примерно ⅕ контента.

По рисунку видно, что пользователей, готовых к покупке, меньше всего.

Весь продающий контент будет ориентирован исключительно на них.

Остальным потенциальным клиентам эти тексты “не зайдут”.

Не стоит и пытаться — им лучше выдавать тексты образовательные и экспертные, которые будут строить доверие к Вашим продуктам.

Назвать такие тексты продающими с определенной натяжкой можно, они ведь тоже способствуют продажам, но в отдаленной перспективе.

Не забывайте о том, что в соцсети народ приходит в основном развлекаться.

Пишите на темы, которые будут вызывать у людей эмоции — устраивайте розыгрыши, конкурсы, публикуйте цитаты классиков.

Используйте сторителлинг, задавайте пользователям открытые вопросы, провоцируйте на развернутые комментарии.

С юмором осторожно — религия, политика и секс могут развести людей по разные стороны баррикад, эти темы лучше не трогать.

Вообще типов постов такое множество, что это заслуживает отдельного лонгрида.

Как писать посты регулярно

Контент-план должен быть гибким и маневренным.

Пример плана для соцсетей.

Чтобы выдавать контент для соцсетей регулярно, нужен план публикаций.

Опыт многих предпринимателей подтверждает, что сначала тексты пишутся хаотично.

Потом автор выдыхается, берет паузу и осознает необходимость плана.

Контент-план должен быть календарным и живым.

Составляйте сразу на 2-3 месяца, но оставляйте себе пространство для маневра.

Ведь в бизнесе часто приходится срочно что-то менять, добавлять, переносить даты мероприятий и пр.

Примерный план для соцсетей может выглядеть так:

Допустим, по плану Вы пишете 3 поста в неделю.

Но внезапно возникла необходимость перенести один из вебинаров, которые Вы проводите по четвергам.

Если Вы оперативно опубликуете правильный пост во всех соцсетях, народ Вас поймет и не разбежится.

На следующей неделе Вы вернетесь к плану и снова будете писать в соответствии с ним.

Цель контент-плана — дать ориентиры, направить, осветить часть “коридора”, по которому надо пройти какое-то время.

Чтобы было видно, куда идти.

По мере движения Вы будете включать следующие лампочки и видеть следующую часть коридора.

И Ваше продвижение не будет прерываться.

Структура продающего поста

Набор обязательных элементов для продающего поста.

Специфика текстов для ВК.

Особенности Instagram.

Тексты для Facebook.

• Короткий заголовок, помещающийся в одну строку.
• Основной текст. Если текст длинный, делите на абзацы, используйте буллиты или маркированные/нумерованные списки.
• Один четкий и конкретный призыв к действию — поставить лайк, прокомментировать, перейти на сайт, сделать репост. Действует правило: в одном посте — одно действие.
• Укажите контакт или ссылку. Если Ваш призыв — “Позвоните”, дайте номер телефона. Чтобы пользователь перешел на сайт — соответственно, ссылку. Элементарные вещи, о которых многие забывают. И теряют клиентов.

Задача продающего поста — побудить пользователя купить у Вас, а не уйти к конкурентам.

По данным исследования Wordstream топ-10 самых популярных слов в рекламных текстах следующие:

Пользуйтесь этим списком, но не доводите дело до абсурда — тексты должны легко читаться, удовлетворять пользователей и мягко подводить к продажам.

Особенности постов в ВК

• Заголовок должен поместиться в одну строку.
• Все самое сочное должно быть в первых 280 знаках, потому что остальное спрячется под ссылкой “Показать полностью”.
• Не перегружайте пост смайликами и словами, написанными заглавными буквами.

Как писать продающие посты в Instagram

Над рекламными публикациями в Instagram придется попотеть, чтобы изображения ассоциировались с Вашим продуктом.

Хорошо продаются не сами товары, а эмоции, которые они вызывают.

Картинка домохозяйки с блендером известной марки сработает, если женщина на фото выглядит довольной и цветущей.

Здесь пользователи чаще смотрят фото, чем читают.

Наносите цепляющие заголовки на изображение с помощью шаблона-рамки, а под фото дайте основной текст.

Правильные посты в Facebook

• Броские картинки = половина успеха. А еще лучше, если картинка будет с надписью. Но текста на фото должно быть немного.
• К объемным постам нужен цепляющий короткий заголовок.
• Никаких сухих информационных текстов — пишите легко и просто, как при дружеском общении.
• 70% постов должны нести пользу или развлекать. С рекламными текстами укладывайтесь в 30% от всего контента.

С 1 мая 2019 года ФБ в очередной раз поменял алгоритмы.

Теперь сеть больше ориентирована на общение, а Инстаграм становится основной площадкой продаж.

Учтите это при продвижении своих товаров и услуг.

Ошибки, убивающие конверсию текстов в соцсетях

Табу на агрессивные продажи.

Не пользуйтесь шаблонами и штампами.

Вовлекайте пользователей в диалог.

Учитесь писать кратко и содержательно.

Контент в соцсетях может оказаться малоэффективным по разным причинам.

• В постах Вы пишете, что продукт недорогой, а в реальности его стоимость значительно выше средней по рынку. Публикуйте только достоверные данные.
• Вы публикуете в основном продающий контент. Это выглядит агрессивно и навязчиво. Пользователь видит это с первых строк и теряет интерес к Вашей компании. Он пришел в соцсети развлечься и отдохнуть, дружески пообщаться, а не тратить деньги. Зацикленность на продажах отталкивает пользователей. Подарите ему общение, развлеките, а потом мягко предложите свои услуги.
• Весь контент — серый и скучный, с умными словами и обязательными блоками, написанными по строгим канонам. Сейчас даже большие корпорации генерируют нешаблонные яркие броские тексты, которые хорошо запоминаются. Малый бизнес тем более не имеет права быть скучным и официальным.

• В Ваших постах нет эксклюзива, Вы используете чужие тексты, подставляя в них свои данные. Но не факт, что чужие фишки сработают в Вашем бизнесе. Лучше писать тексты, основанные на собственных отличиях и преимуществах.
• Вы не вовлекаете читателя в диалог и не получаете обратную связь, которая помогла бы Вам “подстроить” свое предложение под потребности клиентов и увеличить продажи.
• В текстах много воды. А в соцсетях как нигде надо доносить мысли кратко и в то же время информативно. Читайте посты вслух, убирайте все лишние слова, без которых смысл остается неизменным.

Выводы

Если у Вашей компании есть страницы в соцсетях, благодаря этому Вы получаете моментальную обратную связь и в соответствии с реакцией пользователей можете быстро исправить ошибки, “докрутить” свой продукт/услугу под ее потребности.

Усилить доверие к брендам могут только качественные, интересные и правильные посты, которые привлекают внимание и вызывают эмоции.

Пишите интересно, приносите пользу клиентам, экспериментируйте, учитесь на чужих ошибках.

Свои Вам обойдутся дороже.

Пусть Ваш контент-маркетинг в социальных сетях будет эффективным и приносит продажи.

Рекомендуемые статьи по теме

16 СЕРВИСОВ ДЛЯ АВТОПОСТИНГА В СОЦИАЛЬНЫХ СЕТЯХ: ОБЗОР