В новом аудиоподкасте №340 Николай Шмичков рассказал как получить больше заказов при малом трафике. Раскрыл секреты увеличения конверсии.
Текстовая версия выступления:
«Всем привет!
Вы на канале SEOquick, меня зовут Николай Шмичков.
И я хочу сегодня поговорить на довольно интересную тему.
Как получать заказы, если на вашем сайте малая посещаемость.
Это серьезная проблема.
Я буквально недавно проводил вебинар, посвященный сайтам, которые занимаются локальным продвижением.
И не у всех сайтов огромные посещалки.
Например, если у вас бизнес работает в каком-нибудь Железногорске или каких-то других городах, там, где очень низкая плотность населения, трафик там обычно невысок.
И вы не можете гарантировать, что у вас там будут десятки, сотни посещений в день.
У вас реально может доходить до десятков трафика на день в таких городах.
Каждый пользователь важен.
И вы не можете просто утверждать: «У меня 2% конверсии, мне этого достаточно».
Если у вас всего 20 посещений – это значит, что у вас либо есть заказ, либо нет заказа и вы на него молитесь.
Как сделать так, чтобы заказы действительно были?
Как наладить стабильный поток клиентов?
Я вам скажу: здесь вы должны выйти за грани SEO-продвижения и перейти на другие методы возвращения трафика.
Почему возвращения – потому что вашим основным трафиком будет не новая аудитория, а аудитория, которая однажды как-то с вами взаимодействовала.
Итак, поехали.
Простенький чек-лист «Как получать заказы при малой посещаемости».
Во-первых, давайте-ка разберемся, почему у нас малая посещаемость на сайте.
В первую очередь посмотрим поведение пользователей.
Поведение пользователей можно посмотреть непосредственно в аналитике.
Ми можем в аналитике посмотреть поведение, но не пользователей всего сайта, а конкретных страниц.
Берем страницу, которая получает большую часть трафика и изучаем, как пользователи на нее реагируют.
Для удобства вы можете настроить подгрузку этих данных в админку вашего сайта по api либо выгружать все данные в Excel.
Либо смотреть постраничный анализы в аналитике и в метрике попеременно.
В принципе, что в аналитике, что в метрике данные будут примерно одинаковы, с небольшими отличиями разве что.
Но в целом вас интересует несколько показателей.
Вас интересует показатель отказов страницы и показатель возврата пользователя в поиск.
Ну и, конечно же, уделяйте внимание времени, приведённому на странице и карте скроллинга.
Это удобно смотреть в Яндекс-метрике.
И давайте разберемся немножечко: если вы что-то не понимаете, что я рассказываю…
Про карты скроллинга в Яндекс-метрике я рассказывал в обзоре Яндекс-метрики.
А по поводу Google-аналитики у меня есть тоже большой видеоролик.
Советую их тоже посмотреть.
Итак, то что вы должны изучить: вы должны посмотреть показатель отказов, время на сайте.
И неплохо, конечно, проследить общую тенденцию вообще по сайту, глубину просмотров.
Насколько глубоко пользователи влезают в ваш сайт.
Конечно же, очень важно смотреть не просто на проценты этих цифр, а на реальное число.
И давайте так, по существу: время на сайте зависит, конечно же, от того, какой контент пользователь изучает.
На блоговых статьях время на сайте может быть довольно-таки длинным, там от 4 до 5 минут.
В то время как на коммерческих страницах пользователь может проводить от силы минуту-полторы.
Если там, в принципе, немного контента и его интересуют цена, условия, товар.
Он быстро смотрит нужные ему характеристики и принимает решение – заказывать у вас или нет.
Более того, если вы увидите, что у вас показатель отказа достаточно высок, то страница не предполагает ничего полезного для пользователя.
Поэтому следующим шагом, если вы выловили, что у вас показатель возврата в поиск, показатель отказов очень высок… а высок, я думаю, понимаете.
Если у вас показатель отказов более 60% – с этим уже все плохо.
То понятно, надо сделать такое действие, как изучать конкурентов.
Посмотрите, по каким поисковым запросам пользователи попадали на ваш сайт.
Это можно посмотреть в вебмастере или подключить вебмастер к аналитике.
Вы увидите поисковые запросы, соответственно, в них.
Ну и в метрике аналогично.
Учтите, поисковые запросы в Google и в Яндексе могут отличаться, здесь уже будут разные данные.
Я бы сосредоточил свои усилия на том, чтобы посмотреть, по каким запросам показывается, какие конкурентные страницы.
Спарсите по этим запросам ваших конкурентов и в частности страницы, которые видны.
И изучите контент на них.
Распечатайте скриншот одной страницы и другой страницы.
И посмотрите, в чем ваша страница проигрывает.
Вы должны воспринимать критику, что ваша страница хуже, чем страница конкурента.
В противном случае вы будете видеть все в розовых очках и говорить, какие вы классные, любимые и как у вас всё хорошо.
Ну и, соответственно, делайте анализ, делайте выводы и переделывайте страницу.
Учтите: поведение пользователя – это не хомячок, который бегает по тоннелю, пользователь выбирает страницы по ряду маркетинговых критериев.
Вы можете иметь самый классный сайт, самые классные юзабилити, самую классную техническую часть, у вас вообще могут работать боги копирайтинга, вы можете выстраивать на себя божественные ссылки.
Но вы ничто, если ваш товар проигрывает конкуренцию по маркетинговым показателям, и вы попросту ничего не может сделать в этом случае.
Потому что даже имея самый классный сайт, вы должны прекрасно понимать, что сайт – это всего лишь канал привлечения клиента.
Но есть канал привлечения клиента и есть продукт.
То есть формально в этой системе продажи есть аудитория, есть канал привлечения аудитории, есть продукт и есть вы.
Условно говоря, вот все эти уравнения составляющих разные.
Фактически, если вы плохо сделали представление своего продукта, сам продукт неинтересен, проигрывает конкуренцию, то сколько бы вы ни пытались его продать – у вас это не выйдет.
По-человечески вам не удастся продать продукт, который в 2 раза дороже, чем у конкурентов.
И я с этим сталкивался, когда клиент неправильно выбирает позиционирование и по одним и тем же запросам он может стоять наравне с продуктами, которые в 2, в 3 раза дешевле.
И он никак визуально не выделяется.
Соответственно, пользователи на него заходят, пугаются цены и уходят.
Поэтому позиционирование по этим запросам у него будет всегда неправильным.
И эти страницы будут давать ему низкие показатели.
Но мы вернемся к нашей проблеме, когда у вас действительно мало заказов.
Второй момент – нужно посмотреть, как ведут себя пользователи, которые посещают ваш сайт.
Для этого вам следует настроить конверсию.
Про конверсию я рассказывал в прошлом подкасте.
Рекомендую послушать этот подкаст.
Я там очень детально прошелся, номерочек подкаста я даже вам сейчас скажу.
Это подкаст № 269.
Мы его записывали на тему «Что такое конверсия, как ее увеличить» вместе с Алёной.
И я рекомендую уделить внимание именно этому подкасту тоже.
Итого, мы уловили самое важное: следим за показателями отказов, сравниваем со страницами конкурентов, вносим доработки.
Параллельно мониторим цены.
Для того чтобы парсить цены, существует множество разных способов.
Один способ подсказал Алексей Подлипный из Netpeak Software.
Можно при помощи софта просто спарсить цены конкурентов и мониторить их.
Соберите ваших конкурентов, настройте парсинги так, чтобы автоматически вы могли собирать все цены.
Ну и, конечно же, следите за ценами в первую очередь.
Также уделяйте внимание непосредственно любым изменениям поведенческого фактора.
Просто замерить поведенческий фактор здесь и сейчас – это, конечно, хорошо.
Но лучше настройте мониторинг этих показателей еженедельно или ежемесячно.
Лучше еженедельно – раз в недельку замерять эти показатели вам рекомендуется.
Сюда попробуйте настроить множество микроконверсий, то есть те, которые не отвечают за полноценную сделку, но позволяют привлечь к себе внимание.
Допустим, пользователь крикнул на кнопку, пользователь понажимал страницу – фиксируйте все эти действия.
Если есть визиты, которые проседают по этим показателям – значит, скорее всего, у вас со страницей может быть что-то не так.
Следующее, на что бы я обратил внимание – если у вас действительно очень малый таргетинг, малая аудитория на вашем сайте – уделите внимание контекстной рекламе, в частности ретаргетингу.
Много денег не потратите, но внимание к себе привлечете.
В Facebook вообще ретаргетинг компании можно настроить так, чтобы она стоила вам в маленьком городе не дороже чашки кофе, а то и двух максимум.
И прекрасно можно возвращать аудиторию обратно.
Я молодому сайту, который занимается продажей крепежного инструмента, настроил компанию.
Сайт вообще на конструкторе.
Мы сделали всё что нужно, настроили ему компанию, она настроена в приоритете возвращающуюся аудиторию.
И она дает хороший возврат непосредственно в его нише по продажам очень узкой группы товаров.
При небольшой посещаемости, при небольших расходах на контекстную рекламу получается довольно-таки успешно продавать товары при помощи звоночков на рекламу.
И это не требует никаких усилий.
Поэтому третий шаг – это настройте ретаргетинг компании на вашем сайте.
Нам ретаргетинг очень сильно помогает.
Стоит нам выключить ретаргетинг компании – количество заявок на нашем сайте падает где-то на 30%.
И они иногда просто не приходят по ретаргетингу.
Они знают, что есть мы.
Они видят наши баннеры, потом без всякой рекламы, даже не кликая на рекламу, возвращаются к нам на сайт и заказывают услуги либо общаются, пишут нам в мессенджеры.
Да, ретаргетинг очень сильно выручает.
Ну и четвертый способ – это, конечно же, email-рассылка и рассылки через мессенджеры.
Ребята, если вы работаете в вашей нише – вы обязаны каким-то образом собирать email или контактные данные своей аудитории.
Для этого можно использовать абсолютно разные трюки: высылать чек-листы, давать бесплатные замеры, давать какие-то бесплатные консультации, давать что-то бесплатно, какие-то там инструкции на вашем сайте.
Поверьте мне, можно наладить инструмент получения, заинтересовать вашу целевую аудиторию при помощи этих трюков.
Если вы этого не будете делать – ваш коэффициент конверсии будет лежать где-то в районе от полпроцента до 2%.
Напоминаю, если у вас всего 100 визитов – это значит от ползаказа до 2-х заказов в день.
Это не очень хорошо.
Но вы можете увеличить число за счет вот этих бесплатный методов фиксации клиента.
Яркий пример – это подписка на e-mail рассылку.
Наверное, самый популярный.
Когда вы предлагаете клиенту подписаться на e-mail рассылку, чтобы он что-то получил.
А что получил – вот эту награду вы должны продумать.
И она должна быть нетривиальной, интересной вашей целевой аудитории, актуальной для вашей ниши и, конечно же, представлять какую-то ценность.
Не просто быть мусорным «подпишись, я тебе вышлю пустой файлик».
Такого быть не должно.
То есть вы должны как-то мотивировать клиента, чтобы он отправил вам свои личные данные либо зарегистрировался в вашей системе для получения входа дополнительного контента по регистрации.
После того как вы получаете его контактные данные, вы уже можете с ним контактировать по email, через мессенджеры, по телефону, через соцсети.
В зависимости от того, как у вас настроена система получения лида.
И вот эта система называется лидогенерацией, когда вы генерируете лиды просто из трафика.
Но уже с ними можно работать.
Если из 100 визитов вы насобирали 20 литров – с 20 лидами вы уже можете работать и конвертировать эти 20 лидов, допустим, в 5 заказов.
В то время как два техзаказчика, которые были, никуда не денутся и закажут и так.
Поэтому этот метод №4 –это так называемая форма для захвата.
А это не просто форма, это продуманное логика для того, чтобы мотивировать клиента что-то у вас купить.
Перечислю ещё раз самые популярные методы привлечения: промокод на покупку, который либо снижает стоимость, либо зачисляет какую-то сумму денег на личный кабинет при первой регистрации.
Второй способ – это промокод, который дает возможность бесплатно воспользоваться какими-то услугами.
Это для SaaS-бизнеса однозначно неплохо – там месяц бесплатно на какой-то сервис.
Третий способ – это инструкция по получению специального чек-листа.
И здесь вы можете выловить любые варианты получения чек-листов.
Какие бывают варианты – можете погуглить, как конкуренты делают.
Четвертый момент – это калькуляторы всевозможные.
Руслан Байбеков очень любит калькуляторы, когда проходят пользователи опросы и там в итоге высылается итоге высылается ответ.
Хорошо работает опросы, в которых ответ действительно показывается, а не присылается просто на почту.
Ну и пятый момент по лидогенерации – это вызовы замерщиков, бесплатные консультации.
Это последнее, что может работать.
Что будет работать в вашей нише – этого я не знаю.
Вы, скорее всего, можете мне сами об этом рассказать.
Хотите об этом рассказать – у нас задача на Instagram нарастить 1000 подписчиков.
Будет 1000 подписчиков – я буду там вести прямые эфиры, с вами общаться, проводить консультации в режиме онлайн, обсуждать ваш сайт в режиме онлайн.
Поэтому всё зависит от нас.
Я только уповаю, чтобы вы подписались на наш Instagram.
Это мой публичный Instagram.
На этом все, желаю, чтобы ваш бизнес рос и процветал.
И помните, что проще удвоить продажи, чем удвоить трафик.
Всем спасибо и до новых встреч!»
