В новом аудиоподкасте №44 Анатолий Улитовский и Николай Шмичков рассказали про то, что было потрачено 1000$. Лидов 0.
Почему контекст может не продавать.
Текстовая версия выступления:
“Всем привет.
Это 44 аудиоподкаст и сегодняшняя наша тема – контекстная реклама, которая не продаёт.
Меня зовут Улитовский Анатолий, рядом со мной Николай Шмичков.
И, как мы знаем, Николай всё-таки специализируется больше на контекстной рекламе.
Он хорошо знает СЕО, но всё-таки мы сегодня будем обсуждать непосредственно именно тему контекстной рекламы.
Ну, как по мне, контекстная реклама, которая не продаёт: здесь факторов много, потому что многие почему-то думают, что достаточно настроить контекстную рекламу и будут падать продажи, сразу будут результаты.
Но, на самом-то деле, с тем уровнем конкуренции, который сегодня есть в сети – это практически невозможно.
Почему?
Потому что вы не одни.
Все хотят продажи, результаты.
Лет 10 назад достаточно было создать landing-page и просто запустить на него трафик и сразу получать продажи.
Почему сегодня это не работает?
Так банально из-за уровня конкуренции, потому что невыгодно, если реклама не окупается.
И сегодня контекстная реклама окупается, когда вы длительно работаете непосредственно именно с контакта с клиентами, потому что клиент может вам оплатить вторую оплату, третью оплату, быть вашим постоянным клиентом и только тогда контекстная реклама действительно начинает окупаться.
И это при наличии других факторов: вам должны доверять непосредственно, потому что, если ваш лэндинг, на который приходит трафик, она просто не вызывает доверия, если ваш сайт не вызывает доверия, если у вас банально просто невыгодные цены, потому что люди редко открывают один сайт.
Они пересмотрели множество других предложений и здесь множество фактов.
Хочу спросить Николая, какие факторы НО есть и, почему контекстная реклама не дает результаты.
Да, здравствуйте.
Всем привет.
Я на самом деле столкнулся с этой проблемой несколько дней назад, когда обучал своих сотрудников, то заметил, что действительно клиенты не знают об этих вещах.
И я просто берусь за голову.
Почему?
Потому что на самом деле, как это возможно.
А возможно по одной простой причине.
А вот скажите, вы прослушали меня, в вашей компании есть маркетолог?
Тот, кто занимается маркетингом вашего бизнеса, есть, кто может посчитать его эффективность?
Я думаю больше ответов будет «нет».
Малый бизнес его не может себе позволить, средний бизнес считает, что он не нужен раз они уже средний бизнес.
Здесь на самом деле кроется самое большой подвох.
Контекст – это всего лишь метод покупки трафика, ничем не отличаются от банальной раздачи флаеров на рынке.
Маркетинг нужен для того, чтобы определить стоит ли вкладываться в контекст или нет.
Вы должны понимать, сколько вы готовы потратить на привлечение одного покупателя.
Вы должны посчитать все свои расходы бизнеса, выручку бизнеса, расходы на себестоимость товаров и услуг ваших.
Надо посчитать сколько вам приносит реально денег один клиент, отсчитать от этого ту прибыль, которую вы готовы оставить для инвестиций и оставшиеся деньги – это те деньги, которые готовы тратить на привлечение одного клиента.
То есть, это сумма денег, которые вот вы готовы тратить.
Допустим, там 100 долларов на 1 клиента, к примеру, или 150 долларов – это реально один клиент.
Может он столько стоит, эту сумму можно увеличивать.
То есть, если перерабатывать бизнес схему, можно эту сумму увеличить.
Например, ваш менеджер по продажам может продать одному клиенту дополнительно ещё товаров или вы порекомендует продавать свои товары по подписке, то есть один клиент он платит подписку на несколько месяцев вперед, если это сервис.
Или, например, у вас продумана система купонов, акций и клиент в итоге становится как бы завязаны на крючок и тогда, таким образом, вы можете тратить больше даже, чем он заплатит.
Здесь вы можете позволить себе больше стоимости кликов, поэтому, когда клиент говорит «ой, Господи, стоимость клика 500руб – я не потяну»
А когда ты понимаешь, что один клиент может тебе влить кучу денег просто потому что он платит 6-7 месяцев, вы понимаете, что эти 500руб для тебя это мелочи, это даже не деньги.
А теперь вот возьмём воронку продаж перевернем вверх ногами.
Вот все обычно рисуют её вот она сверху, перевернем вверх ногами – получится пирамида.
Наверху находится продажа, теперь вот под этой продажей находятся заявки.
Представьте себе, что допустим, вам нужно получить 5 заявок, из них только одна продажа, а 4 сливаются, уходят, их не устраивают условия.
Ваша цель соответственно эту воронку сузить.
Превратить в что-то вроде очень острого конуса, то есть, чтобы чем она будет соответственно, Вы стараетесь сделать так, чтобы ваш сайт соответствовал всем требованиям конкуренции.
То есть у вас контент достаточно хорошо изложен, информация про товар изложена, вы никого не обманываете, гарантии все прописаны и клиент не задает лишних вопросов.
Он что видит, то и покупает.
Почему собственно теряются заявки?
Когда контента на сайте мало, специально скрывается нужный контент или, когда непонятно кто продавец, из-за которого заказы срываются, я про это рассказывал в одной из своих статей «Продвижение интернет-магазина», я рассказывал из-за чего теряются заказы.
То есть, что клиенты видят их, сразу отвергают.
Следующий этап – вот до получения лидов, есть определённое количество кликов соответственно не переходят в Лиды, то скорее всего, есть множество причин.
Я исключу причину, что вам настроили контекст плохо, представим, что абстрактный вариант – он настроен хорошо, к вам пришла релевантная аудитория и она, если на рынке вы один, у вас купят в принципе сразу – эта вороночка будет очень узкой.
Если вы на рынке не один, есть очень высокая вероятность, что они будут изучать конкурентов в вашем бизнесе.
Вы должны понимать, сколько времени тратит клиент на принятие решения.
Если решение принимается спонтанно, например, сгорел кондиционер и мне нужен мастер, я в течение дня быстро выберу того, кто мне подошёл и позвонил бы.
Я не буду даже тратить время на просмотр – два-три предложения и позвоню тому, кто мне понравился больше.
Поэтому здесь, как говорится, можно делать сайты попроще и главное писать то, что клиенты хотят увидеть: что живу рядом, приеду быстро, дам диагноз.
Если же время принятия огромное, например, как наш бизнес.
Да, вот в сео продвижении между первым касанием, когда человек попал на сайт и оставлением заявки проходят месяца 2-3, а иногда полгода.
Даже бывает нужно работать исключительно на безупречном сайте и дорабатывать контент со всех сторон и преследовать клиента везде, где угодно.
Продажа квартир – вот яркий пример, они так и работают.
И заканчивая собственно, эту тему, когда вы делаете настройки, вы должны уметь грамотно сегментировать запросы, вы продаёте не роботам, продаете людям.
Если запрос, например, «дизайн кухни» и «дизайн квартиры», «дизайн квартиры» – безполый запрос, его можно как мужчинам, так и женщинам.
Но дизайн спальни – это чисто женский запрос и соответственно, объявление должно быть женским – оно должна быть ориентировано на женские чувства.
Все знают, что мужчины любят цифры, а женщины любят эмоции, нужно пестрить эмоциями, фотографиями в частности, если контекстно-медийная сеть.
Поэтому психология поисковых запросов, сегментация целевой аудитории обязательно должна быть.
Считать нужно всё, считать нужно маркетинг и только после этого можно говорить, что у вас ваш контекст работает хорошо.
На этом собственно у меня всё.
Анатолий.
Да, спасибо, Николай.
Было интересно.
Подписывайтесь, пишите комментарии, задавайте вопросы и до новых встреч.”
