В новом аудиоподкасте №359 Николай Шмичков рассказал про ТОП мировых техник продаж.
Текстовая версия выступления:
“Всем привет!
Вы на канале SEOquick.
Меня зовут Николай Шмичков.
И я хочу продолжить нашу тему техники профессиональных продаж.
Мы рассмотрим лучшие современные техники продаж в 2021 году.
И давайте немножечко по правилам, с которыми мы можем столкнуться.
На прошлом вебинаре с Артуром Латыповым ми упоминали технику профессиональных продаж AIDA.
Или так называемая Attention interest desire action.
Так, собственно, называется техника AIDA.
Техника работает практически везде, особенно в онлайн-маркетинге при составлении страниц-лендингов.
То есть ваша цель – сфокусироваться на конкретных целях: внимание, интерес, желание и действие.
То есть в первой фазе «Привлечь внимание» вы должны создать любопытство и завязать диалог с человеком, не думавшим о покупке.
Затем разбудить интерес, выяснить потребности, которые связаны с продутом, разжечь желание, объяснить, почему этот продукт изменит жизнь этого клиента.
Ну и, конечно же, «Действие».
Ваша цель – развеять розовые мечты.
И сказать: «Вот, твои мечты станут реальностью, если ты сделаешь всего лишь этот шаг».
Вроде бы, кажется, просто, да?
Но всё очень зависит от умения переубеждения.
Вторая техника – это ПЗП.
На самом деле выглядит забавно: привлечь внимание, заинтересовать и продать.
Распространённая аббревиатура.
Как говорится, всё очень просто.
Сложность этой техники заключается в том, что продукт нужно реализовать человеку, который не задумывается вообще о какой-либо покупке.
На первом этапе действительно нужно заинтересовать потенциального клиента и расположить к себе.
Чтобы он заинтересовался вашим продуктом.
Здесь работает та же техника, которую используем мы.
Конечно же, мы используем эту технику, мы привлекаем внимание при помощи нашего YouTube-канала, вот этих подкастов и блога непосредственно к себе.
Следующая тактика, которую можно выработать – это заинтересовать.
Если вам удалось привлечь внимание и расположить потенциального клиента к диалогу, надо стимулировать интересное предложение до такого уровня, чтобы у него появилось намерение приобрести ваш продукт.
И на самом деле вот здесь нужно действительно работать, потому что нужно проводить постоянный диалог с участием клиента.
И здесь работают те же тактики, которые вы, наверное, знаете.
Это наши прямые диалоги с клиентом.
Мы общаемся с клиентом в комментариях, мы общаемся с клиентом на прямых трансляциях, нам клиенты присылают свои сайты на анализ.
Мы их рассматриваем и говорим, что мы можем сделать.
Продажа происходит уже на последнем этапе, когда уже человек полностью понимает, что мы его приходим.
То есть по технике ПЗП не мы продаем, а сам клиент уже хочет купить.
Потому что мы максимально привлекли внимание и заинтересовали, но при этом мы стараемся пока долгое время не продать.
Здесь уже нужно действовать по полной.
Нужно, отдав товар и получив деньги, поблагодарить человека за выбор вашей компании и поделиться контактами.
И работать в дальнейшем.
Более того, можно настроить диалог дальше так, чтобы любая сделка заканчивалась положительным отзывом, и работать на перспективу.
Я считаю, что техника ПЗП идеально работает по принципу b2b.
И здесь мы работаем по принципу своеобразных консультативных продаж.
Да, есть такой термин Марка Ханна «консультативные продажи».
Это когда вы представляете себя, собирайте данные, предлагаете, говорите о стоимости и заключаете сделку.
Вот это называется «консультативные продажи».
Ещё одна техника, которую вы можете найти в интернете, это SPIN.
Суть в чём?
Ситуационные, проблемные, извлекающие, направляющие – это так в русском называют.
Данная техника хорошо применима к сегменту дорогих товаров и услуг.
Ее придумал Нил Рекхем – известный исследователь-маркетолог, автор нескольких книг-бестселлеров.
И самое важное: здесь нужно задавать несколько типов вопросов.
Первые вопросы – это ситуационные, направленные на понимание текущего состояния дел.
Второй тип вопросов – это проблемные.
Ваша цель – понять скрытые потребности клиента, о которых он даже не думает.
И здесь нужно работать уже как психолог.
Затем нужно заняться извлечением – нужно мотивировать о том, что будет, если проблема не решиться.
То есть нужно продолжать мыслить о том, что будет если не купят ваш товар.
Ну и, конечно, направляющие.
Нужно направить.
То есть нужно говорить с клиентом, что будет, если проблема решиться.
Яркий пример – продажа квартир.
Вы выясняете, нужна ли им квартира в этом районе.
Говорите: «Ну смотрите, какой этот район классный!»
А потом: «Что будет, если проблема не решится?»
Рано или поздно все квартиры распродадутся самые лучшие.
А останутся не самые лучшие, на неудачных местах, неудачной квадратуры.
Ну и, конечно, можете представить, что проблема решиться.
Вот если человек успеет все раньше оформить, он сэкономит столько-то денег и сможет купить квартиру там, где он захочет.
На самом деле действительно очень интересная механика.
И ориентирована на то, что вы продаете какой-то очень долгий и дорогой товар.
Это касается тех же SEO-услуг.
Концептуальные продажи.
Да, Роберт Миллер и Стивен Хейман придумали для b2b-сегмента еще один метод продажи.
Когда продается не продукт, в частности, например, как у нас SEO-продвижение, а концепция, увеличение органического трафика.
Акцент делается на качестве, а не на количестве.
И при грамотном подходе выигрывают все.
Ставка делается на анализ клиента, а не на уговоры начать сделку.
Вы максимально стараетесь работать на проблематике клиента, но при этом не пытаетесь продать.
То есть суть заключается в том, что вы отказываетесь от сделок, которые невыгодны какой-то из сторон.
И говорите, как говорится, это не моя сфера, это не моя услуга.
Концентрируете внимание на том, что это можно заказать, но не у меня.
То есть вы должны выйти на картину изучения.
Сначала найти ту идеальную концепцию, с которой вы можете сотрудничать.
Затем преподнести информацию в нужном ключе и выяснить, заинтересован ли он, захочет ли он сотрудничать с вами или нет.
Ну ещё есть одна техника продаж.
Называется SNAP.
Необычная техника, которую предложила Джил Конрат, специалист по комплексным стратегиям.
Суть заключается в том, что первая буква S – Simple – не усложняйте, уходите от сложных и непонятных соглашений.
Ваша задача – та сделка, которая свершиться, это самая простая.
Второе – be invaluable.
Будь бесценен.
Выделяй конкурентные преимущества, демонстрируй уникальность на фоне массы.
То есть среди вас есть 50 конкурентов, вы должны знать только одно или два уникальных предложения, чем вы реально отличаетесь.
Потом, собственно, always align.
Это всегда соответствуй.
Ваши потребности должны максимально соответствовать предложению.
Подчеркивайте специализацию на нише клиента и наличие ваших собственных отраслевых решений, которые есть у вас.
И, конечно, последнее – priorities – повышайте приоритетность продукта.
Нужно делать акцент на приоритете именно своего продукта, своего предложения по отношению к альтернативным.
Если у вас появилась возможность изучить альтернативные предложения – постарайтесь выяснить, чем ваше предложение лучше.
Убедитесь, что товар нужен еще на вчера и помогите сфокусироваться на том, что предложение нужно уже просто внедрять, долго не ждать.
Есть еще одна техника, называется Challenge-продажи.
Мэтью Диксон и Брент Адамсон придумали тоже для b2b.
На самом деле необычная методика, которая делиться на три подхода.
Первый называется «Обучение».
Вы формируете имидж эксперта, новый взгляд на бизнес, решение проблем и точки роста.
Необычная методика, схожа с той методикой, которую я предполагал выше.
Вы создаете себя как эксперта.
Затем устанавливаете отношения, выявляете потребности и проблемы.
И потом уже идет фаза контроля.
Уже вы ведете клиента, а он доверяет, позволяя вам это сделать.
Если у клиента есть сомнения – то вы это сразу почувствуете.
В этой методике ваш клиент просто вам больше доверяет, потому что он видит в вас эксперта.
И здесь может быть всё что угодно, любые услуги, которые действительно работают в формате b2b.
Ну ещё есть техника Sandler, ее придумал сам Дэвид Сендлер.
И здесь говорится о том, что качество сделок важнее, чем количество.
Не держаться за клиента, если он не заинтересован.
Значит всё, работаем со следующим.
Клиент должен убедить продавца в своей заинтересованности.
Важно обсудить сразу ключевые нюансы, из-за которых сделка может не состояться.
Чтобы стороны не потеряли затраченные на подготовку время и деньги.
Эта необычная техника заключается в том, что вы понимаете, что не все клиенты – ваши.
Если вы с ними не сможете работать – не работайте.
Еще есть такой метод Мэтью Диксона и Брента Адамсона, называется «клиент-ориентированные продажи».
Где всё сосредоточено вокруг клиента и эффективного решения его проблем.
Здесь, наверное, то, что можно найти в любой книге: не использовать шаблоны, работать индивидуально, интересоваться, внимательно слушать.
Самое главное там – эффективно решать проблемы, а не стараться продать, решать задачи, а не налаживать отношения, закрывать сделки быстро, вдохновлять, подстраиваться под сроки, не уговаривать, не навязывать свои условия.
Техника очень интересна, но вопрос в том, где она реализуема, особенно в наших реалиях.
Потому что тут все сложно.
Да, нужно коммуницировать только с лицами, которые принимают решения, а не через промежуточные звенья.
Это факт.
Но техника очень сложная.
И как её реализовать наше время – не знаю.
Ну и есть ещё одна техника, которую придумал Джордан Белфорт.
Она называется «Прямолинейная система убеждения».
И он четко выделяет, что не существует никаких этапов, это все миф.
Он написал классную схему.
Она заставит вас вообще посмотреть под другим углом, и вы выделить те моменты, которые, скорее всего, всегда были обделены вниманием.
Суть проста.
То есть продажу Белфорт представляет публике не в виде этапов, а виде прямой линии, по которой движется продажа.
Начало линии – это начало сделки.
Конец – это закрытие сделки.
Правда, похоже на все наши CRM, с которыми мы работаем?
В течение всей продажи клиент будет пытаться уйти с линии, а продавец должен удержать клиентов в зоне, где он контролирует продажу.
Для этого продавец делает всего лишь две вещи: устанавливает связь и собирает информацию.
Условно говоря, у нас есть линия, есть границы продажи, есть дорога, до которой нужно довести клиента, когда он словно в какой-то игре пытается уйти влево или вправо, свернув с нашей линии.
И Белфорт делает акцент на том, что эти два действия необходимо делать во время всей продажи, не только в начале, как учит классическая модель.
Кроме того, на данные этапы Белфорт предлагает смотреть вообще иначе.
К примеру, устанавливать связь в течении всей продажи.
Потому что по некоторым техникам, например, установить контакт за 30 секунд, такого знакомства явно недостаточно для успешного завершения сделки.
На самом деле он прав.
Для того чтобы у вас купили, вы должны стать клиенту чуть ли не другом.
Он должен проникнуться к вам доверием.
А это не мгновенный процесс.
Быстрым его точно нельзя называть.
Ну и у продавца должны быть такие качества: он должен уметь четко выражать свои мысли, он должен быть энтузиастом и разбираться в нише.
И, конечно, быть авторитетом, с которым люди считаются даже с его круга.
Ну и, соответственно, акценты на чем он делает?
Мы работаем с двух сторон.
У нас есть логика и есть эмоции.
Проблема в том, что продавцы обычно редко уделяют внимание двум аспектам одновременно.
Используют только один из них.
И из-за этого проваливаются.
В примере он рассказывает: допустим, я хочу продать Ferrari.
Сначала расскажу о 5-летней гарантии, о сервисе, о престиже.
Это рассудочная часть продажи.
Потом переходим на чувства.
Я обязательно даю тест-драйв, сажаю человека в машину и говорю: «А через год, представь, ты с красоткой едешь в этой машине по Монте-Карло».
И создаю у человека положительный образ будущего с моим товаром.
Идея одновременно смешивать эмоции и логику – это реально очень круто.
И многие уделяют этому мало времени.
Итого, подведём черту.
Устанавливать связь с клиентом нужно практически все время, собрать информацию нужно все время.
Во-вторых, нужно доводить сделку до конца.
Если вы видите, что сделка срывается, значит, вы не проработали эти этапы до конца.
Вы мало собрали информации.
Ну и, конечно, нужно давить одновременно на логику и эмоции с двух сторон чуть ли не в одном предложении.
Буквально в одном абзаце.
То есть в этом, собственно, и суть прямолинейной системы продаж Джордана Белфорта.
Если вам интересно было – задавайте вопросы в комментариях.
Мы можем их все вместе обсудить.
Также по поводу других сделок: я составлял классическую линейную систему продаж по продавцам, которые работают в офлайн-бизнесе.
Мы составляли те самые скрипты.
И если вам интересно будет – обязательно могу поделиться тем, как выглядел этот скрипт в реальности.
Если интересно – не забывайте подписываться и на YouTube-канал, и на наш Инстаграм.
Я, скорее всего, в IGTV выложу эту инструкцию.
Всем спасибо!
До новых встреч!”
