Что такое «ROI (Return On Investment)»?:2 способа рассчитать – простой и точный

ROI или коэффициент возврата инвестиций – показатель, который также важен, как LTV (customer lifetime value – общая прибыль от одного клиента) или CAC (Customer acquisition cost – сумма за клиента).

В этой статье расскажем, почему.

Он есть везде – от сделок с недвижимостью до ивентов.

Не все так очевидно.

Если показатель показывает эффективность вложений, зачем маркетологам столько других отчетов?

Как собрать все данные вручную, если бизнес разросся.

А как быть в период неопределенности?

Нужно научиться анализировать.

2020 год показал, насколько важно анализировать бизнес-процессы.

Определенный процент компаний задумались над тем, как оптимизировать внутреннюю кухню компании и отслеживать передвижение средств.

Нет аналитики – нет слаженной работы.

Только 20% менеджеров традиционных корпораций удовлетворены эффективностью своих отделов.

Это же исследование показало, большинство из них стратегически инвестировали в маркетинговую деятельность, технологии и структуры, чтобы извлечь выгоду из новых возможностей роста.

Возрос интерес к CRM-системам: уже 17% компаний на российском рынке заинтересованы в аналитике – у них есть CRM.

В прошлом году этот показатель был 14%.

В среднем в мире бюджеты сократились на 36% в первой половине 2020 года, на 31% за весь 2020 год.

Для того, чтобы сократить бюджеты, нужно понять, чем можно пожертвовать.

А значит, проанализировать.

Статистика показывает, что сейчас самое время считать свои вложения.

Особенно это касается бизнеса.

Ведь лучше сократить расходы, чем резать ФОТ.

В случае малого бизнеса сокращение ФОТ может стать критическим.

Лучше начать с рекламы.

В этом случае есть вероятность, что прибегать к крайним мерам не придется.

Даже индивидуальный предприниматель может сохранить бюджет.

Или посчитать прибыль еще не купленного предприятия.

Есть надежный способ.

Каждый предприниматель хочет знать, насколько эффективны его вложения.

Особенно, если дело касается затрат на рекламу.

ROI – тот самый показатель, который даст четкий ответ, насколько целесообразны вложения в проект.

Если есть формула, которая отвечает на вопросы «да – нет», то это ROI.

Основное:

• подходит для малого бизнеса,
• простая формула из «5-го класса»,
• не требует много времени на подсчет,
• если считаете только ROI, не нужны дополнительные инструменты;
• бесплатно.

ROI – одна из самых спорных метрик.

Кто-то считает ее крайне удобной и любит за простоту.

Более того – считают эффективной.

Другие утверждают, что одного подсчета коэффициента возврата инвестиций недостаточно.

Данные легко подтасовать, из-за этого метрика не может считаться объективной.

Истина, как обычно, посередине.

Даже если инструмент хорош, в неумелых руках толку от него мало.

Что касается обмана, то человеческий фактор может присутствовать везде.

За исключением автоматизации.

Об этом тоже поговорим сегодня.

Что такое ROI: определение, формула и соотношение

Уже готовы посчитать эффективность своего проекта?

Не торопитесь.

Давайте быстро пробежимся по терминам.

Все самое главное: простая формула, сложная формула, какой ROI убыточный, плюсы и минусы.

Сначала разберем Return on Investment в целом.

Что это?

ROI – это коэффициент возврата инвестиций в целом.

От английского термина Return On Investment.

Это расчет выгоды от инвестиций, который получит проект.

Показатель считают в процентах.

Общепринятая формула?

Вычисление показателя – простейшая математика.

За это и любят ROI.

Общепринятая формула такая.

 

В этой формуле доход вложений – уже существующая прибыль от продаж.

Размер затрат – деньги, которые мы тратим на получение дохода.

Размер инвестиций – то, что мы вложили.

Это может быть маркетинговый бюджет или деньги, которые мы потратили на покупку бизнеса в целом.

Результат получаем в процентах.

Важно: ROI – разница, между расходами и доходами.

Стоит одному показателю вырасти или упасть, поменяется вся формула.

Это не единственный вариант.

Есть более сложная версия, для экономистов.

 

Для того чтобы понять эффективность, хватит первой формулы.

У нее есть подводные камни.

Это метрика, которая полностью зависит от контекста.

Ее нельзя считать «в отрыве».

Такие показатели называют ratio-метриками.

Вы можете получить высокий ROI при маленькой прибыли предприятия и наоборот – низкий при высокой выручке.

Если кратко, нельзя делать выводы, опираясь только на показатель.

Учитывайте реальные доходы и расходы.

Какой ROI – хороший?

Когда смотрим на показатель ROI, отталкиваемся от 100%.

Если при подсчете получилось больше 100 – значит, вы в плюсе.

Это положительный показатель и инвестиции окупаются.

Если менее 100 – вы в минусе.

Инвестиции не окупается, нужно что-то делать.

Что именно подробно разберем в примерах в следующей главе.

Плюсы подсчета ROI?

• легко вычислять
• хорош для быстрого понимания действий
• обеспечивает легкую основу для сравнения нескольких точек роста
• факторы риска становятся очевидными

Есть и минусы:

• эффективность формулы до сих пор под вопросом
• учитывает далеко не все возможные последствия

Хотите получить трафик и продажи с Контекстной рекламы, заполните форму ниже.

ROI, ROMI, ROAS, ДРР: рассказываем разницу за 10 секунд

Есть четыре показателя, которые постоянно путают.

Ошибки в определениях способствуют неверным расчетам.

В мини-главе за 10 секунд рассказали, в чем разница и как ее навсегда запомнить.

Важно не запутаться в показателях.

Мы разобрали, что ROI – возврат всех инвестиций.

Однако маркетологи используют еще три аббревиатуры.

Как в них не запутаться.

 

Например, с ROMI – тут добавляется слово «маркетинговых».

Return on Marketing Investment – ROMI учитывает только доход и инвестиции маркетинговых активностей.

А ROAS – это тоже про маркетинг, но в разрезе одной конкретной рекламной кампании.

Запустили новый продукт, сделали лендинг, заплатили блогерам за его рекламу – посчитали.

Если проще, то:

• нужно понять эффективность проекта? Считаете ROI.
• вложили в маркетинг 500 000 в этом месяце? Посмотрите, как там ROMI.
• запустили новый продукт, зарекламили его и теперь сомневаетесь? ROAS поможет.

Еще есть метрика ДРР – коэффициент, который показывает соотношение рекламных расходов к доходам.

То есть сколько процентов от заработанного составили расходы на рекламу.

В отличие от ROI, чем ниже ДРР, там лучше.

ROI помогает просчитать окупаемость всех инвестиций.

От чайника в бухгалтерии до оплаты CRM.

Все, что вложено в бизнес.

Определить его просто: учтите все затраты на проект и доходы с него.

Главная его цель – показать, насколько успешны ваши вложения.

Интереснее всего разбирать коэффициент на примере маркетинга, вложений в него и прибыли от рекламных кампаний.

Есть те, кто не слышали о нем.

Есть те, кто слышали и не считают – обычно, это тот тип людей, которые вообще не считают показатели.

И те, кто считает его чуть ли не основой бизнеса.

Рекомендуем для чтения:

1. Как поднять позиции криптовалютных сайтов в Google 
2. Продвижение сайтов услуг

Считаем ROI. Примеры

Теория – это хорошо, но все становится очевидным на примере.

Вы – предприниматель, вам нужно понять, насколько окупается бизнес.

У вас в руках только калькулятор, а в голове – одна формула.

Пример 1.

Итак, вы запустили три рекламных кампании на три продукта.

Исходные данные.

Разбираемся подробно с каждой кампанией.

 

Первая – это кампания для патчей.

У вас потрачено на рекламные дела 4 500 рублей.

Удалось продать 6 товаров по цене 700 рублей.

ROI = (6*700 — 3500) / 3500 * 100% = 20%

ROI кампании с патчами — 20%.

ROI меньше 100% – эта кампания очень убыточна.

Ее лучше убрать.

По той же схеме считаем ROI кампаний для сыворотки.

ROI = (4*300 — 800) / 800 * 100% = 50%

ROI кампании с патчами — 50%.

Чуть лучше, но ROI ниже 100% и компания также является убыточной.

И наконец посчитаем ROI для кремов.

ROI = (12*2100 — 6300) / 6300 * 100% = 300%

ROI кампании с кремом – 300%

Это очень хороший результат, в такую кампанию имеет смысл вкладывать бюджет.

И как оценить эффективность рекламы?

Нужно держать руку на пульсе.

Проводите оценку ваших активностей минимум раз в месяц.

Такой подход позволит отслеживать эффективность, и вовремя отключать убыточные каналы.

Также переводить бюджет на более успешные кампании.

Что делать, если ROI показывает отрицательные значения.

• Повысьте активность на каналах с высоким показателем. Это может быть расширение охвата.
• Понизьте активность на каналах с низким показателем или отключите их.

Также на показатель влияет оплата подрядчиков, сезонность, ГЕО и другие неочевидные факторы.

Будьте внимательны.

Пример 2.

Более глобальный пример.

Вы решили обзавестись бизнесом.

Выбор пал на покупку кофейной лавки у дома.

Сумма всех инвестиций – 800 000 рублей.

Доход предыдущий владелец оценивает в 400 000 рублей.

Закупка кофе, молока, обслуживание кофемашин, пирожные и другие траты – 320 000 рублей.

 

Считаем, надо ли оно нам.

(400 000 — 320 000) * 12 / 800 000 * 100% = 120%

Рентабельность на грани безубыточности – чуть больше ста процентов.

Рискованно покупать.

Имеет смысл присмотреться: сезонность, соседний ЖК, который вот-вот введут в эксплуатацию.

А может, и интерьер отпугивает покупателей.

Когда не нужно считать ROI?

Уже вдохновились и запаслись калькулятором?

Не торопитесь.

Иногда ROI может не помочь, а навредить.

Разбираемся, когда не нужно прибегать к помощи коэффициента.

Как и все в этом мире, коэффициент нельзя считать универсальным.

Есть ситуации, когда его эффективность на нуле.

Как самый частый пример – ROI не работает в сфере дорогих услуг и товаров.

Это связано с долгой цепочкой покупки.

Клиент приходит на поиск, выбирает, сравнивает.

Скликивает и «знакомится» с вами, благодаря вашему объявлению в контекстной рекламе.

Потом идет посмотреть предложения конкурентов.

Более того, клиент может вернутся к вам уже с другой рекламы.

Например, из РСЯ.

И этот круг может повторяться.

 

Также влиять на эффективность каналов.

Клиент нашел вас в контекстной рекламе, скликнул объявление, а вернулся только через неделю.

Сделка не засчиталась.

А вывод об эффективности ошибочный.

Коэффициент достаточно статичен.

Это значит, что значения рассчитываются на конкретную дату.

И не учитывает смену режима, времени, курса валют.

• То есть, если кратко – все непредвиденное трудно учитывается в ручном подсчете.
• В маркетинге ROI и ROMI однобоки. У них есть только «черное» и «белое». Ни о каких медиаиндексах, лояльности клиентов, эффекте от обучения сотрудников речи не идет.
• На старте нового проекта, когда расходы выше доходов, показатель может ввести в заблуждение. Скорее всего он будет отрицательным и это может ввести в заблуждение. Все просто – вы вкладываете в развитие бизнеса, инвестиции вернуться позже.

Если таких нюансов в вашем бизнесе много, ручной расчет вам не подходит.

Как обманывают маркетологи

Ваш бизнес разросся.

Теперь у вас есть маркетолог.

Он обещает отвечать головой за показатели.

В чем подвох?

Рассказываем, почему нельзя давать премию только за красивый ROI.

В отчете, который принес новый сотрудник, гордая строка «Коэффициент возврата инвестиций – 160%».

При этом затраты за клик всего (Cost Per Click) – 15,5 рублей.

Реклама была видна везде.

Клики были и, кажется, пара продаж.

Когда попадете в такую ситуацию не поленитесь посчитать, исходя не от доходов и инвестиций, а ROI.

Получается, мы не знаем, откуда вычитали CPC и на что их делили.

Не сложно посчитать.

Пусть инвестиции в рекламу были всего один рубль – минимальное значение (на ноль же не делим).

Подставляем в нашу формулу.

Получаем смешной доход – 16 рублей.

Будьте бдительны.

Красивые цифры, сумму и показатели не означают, что бизнес чувствует себя хорошо.

Смотреть всегда лучше на реальные результаты.

Какие есть способы расчета

Почему у одних на счету каждый рубль, а другие теряют сотни тысяч?

На расчете можно сделать неверные выводы.

Что делать, если не хватает времени считать?

Что лучше – посчитать самому или автоматизировать.

Читаем.

Для того, чтобы посчитать коэффициент рекомендуем собирать данные хотя бы месяц.

Основная проблема маркетологов (и не только) – игнорирование показателей.

Больше показателей – точнее расчет – правильнее вывод.

Есть два способа это сделать.

Самостоятельно

Пример, как посчитать ROI самому мы привели выше.

У этого способа есть существенный минус – человеческий фактор.

Сотрудник, как и вы, может ошибиться, даже если он считает в Excel.

Хуже, если показатель намеренно считают неверно.

Это делают для того, чтобы завысить результаты своей работы.

Поэтому, если премия работника завязана на показатели ROI, научитесь считать его сами.

Это не так сложно.

Например, в CHECKROI нужно просто подставить имеющиеся данные.

Это бесплатно, онлайн и быстро.

Ручной труд отнимает время и силы.

Именно поэтому есть автоматизация.

Автоматически

Просто и бесплатно посчитать возврат инвестиций можно в различных калькуляторах.

Выше – не единственный пример.

Их выдает любой поисковик по аналогичному запросу.

Например, вот.

Это не единственный вариант.

Можно найти на любой вкус.

Более сложная, но и эффективная – это системы сквозной аналитики.

В них есть все, что нужно маркетологу.

Человеческий фактор исключен – все считается автоматически.

Остановимся подробнее.

При чем тут сложные инструменты, если такая простая формула

Что такое сквозная аналитика – максимально просто.

Она мне не нужна.

Или нужна?

Разбираемся.

Какие данные можно рассчитывать по формуле и как это сделать.

Система сквозной аналитики способна рассчитать почти любой маркетинговый показатель.

Разберемся, что такое сквозная аналитика.

Это сервис, который объединяет данные сайта, рекламных площадок, CRM.

То есть у вас есть CRM, коллтрекинг и таблица Excel.

Это все «сливается» в сквозную аналитику, и вы можете отслеживать показатели по всем направлениям.

Считает она, конечно, автоматически.

Из-за того, что человеческий фактор исключен, а данные собираются без перебоя – все объективно.

ROI в этом случае рассчитывается автоматически, на основе собранной статистики.

Вы просто подставляете данные, которые вам нужны.

Сервисы даже пишут «полноценная

воронка продаж от показов рекламы до ROI».

Это тот случай, когда ROI можно и нужно считать и в крупном, и в малом бизнесе.

Система собирает все за вас, вам нужно только подставить в формулу показатели, на основе которых вы считаете возврат инвестиций.

На примере расчет вложений в Яндекс.Директ.

Как настраивать объявления рассказывали тут.

Все автоматически считается от бюджета сумм сделки.

Минус – чем больше данных, тем точнее расчет.

Если бизнес не успел накопить базу, небольшие объемы проще посчитать самостоятельно.

Однако если у вас уже есть какая-то экосистема инструментов, можно внедрить автоматизацию.

Так вы избавитесь от рутины и получите сразу готовые отчеты.

Расход времени на создание объявлений тоже сократили с помощью генератора.

Выводы

Подведем краткие итоги. ROI – нужный показатель.

Из-за его простоты многие считают его несерьезным, но это не так.

На основе коэффициента возврата инвестиций можно проводить целые исследования.

Основной вопрос – сколько данных вы учитываете.

Чем больше, тем точнее результат.

Считают, что коэффициент не подходит для крупного бизнеса.

Много нюансов, которые сложно учесть, влияют на точность.

Это может быть курс валют или траты на обучение сотрудников.

Также в крупных покупках роль играет длина сделки.

Чем дольше клиент «гуляет» по интернету, тем сложнее определить источник.

Так, эффективный канал может не отражаться в ваших отчетах.

Есть два способа считать ROI – ручной и автоматический.

Ручной подходит для быстрого анализа ситуации и малого бизнеса, автоматический – для крупного бизнеса, где все данные невозможно отследить самостоятельно.

Объективность ROI может обеспечить только автоматизация.

В противном случае, на результат влияет человеческий фактор.

Лучше иметь 1% от миллиарда, чем 100% от ничего.

ROI рассчитывается в процентах, поэтому его показатели не всегда подходят предпринимателям.

Вы прочитали статью.

Теперь вы можете взвесить все «за» и «против» и понять – нужно ли вам считать возврат инвестиций или этот показатель не для вас.