В новом аудиоподкасте №402 Николай Шмичков рассказал про аватар клиента.
Как составить и чем он отличается от целевой аудитории.
Текстовая версия выступления:
“Всем привет!
Вы на канале SEOquick.
Меня зовут Николай Шмичков.
И сегодня мы продолжим ответы на вопросы наших подписчиков.
Меня спросили: что такое аватары для таргетированной рекламы, как их составлять и что для этого нужно?
Вопрос немножечко не по СЕО и не по контекстной рекламе.
И даже не по таргетированной рекламе.
Это вопрос к маркетологу.
И сегодня я хочу рассказать по поводу того, что такое аватар клиента и, собственно, в чём разница от целевой аудитории, от портрета.
Вы должны понимать.
В целом можно найти хорошие статьи.
Вот Никита Жестков написал классную статью на своем блоге In-scale.
Целевая аудитория, вы сами понимаете, где вы описываете четко допустим: мамы, возраст написано 30-40 лет, там замужем или не замужем.
У неё есть там дети, они где-то учатся.
Сколько штук этих детей может быть.
Кем работает муж, какая у него работа.
Работает он там моряком или в офисе.
Работает ли эта женщина в частности из этой целевой аудитории.
Задержится ли она у себя там на работе.
Живёт ли в своей она квартире.
Пользуется ли она интернетом, пользуется ли мобильными устройствами.
Разбирается в музыке или нет.
Собственно, это вот отличный такой пример целевой аудитории.
В чем же отличие от Аватара?
Аватар – это конкретика.
Эту женщину вы допустим называете именем.
Т.е. вы говорите сколько ее конкретный возраст и вы говорите конкретно её имя.
Пример аватара: Сергей, 28 лет.
Женат. Супругу зовут Марина.
Высшее образование: инженер.
У него один ребенок – мальчик.
Мальчика зовут тоже Сергей.
Ему там 10 лет, ходит в спортивную школу.
Принятие решений по бытовым вопросам – всё решает его супруга.
Живут они конкретно в трёхкомнатной квартире.
Автомобиль у них такой-то стоимость.
Можно назвать конкретную марку, допустим Volkswagen, какой-то там конкретной модели.
Отличие целевой аудитории от Аватара в том, что в Аватаре вы персонализируете своего покупателя.
Таким образом маркетологам проще работать, когда персона описана детально.
Зачем это нужно?
Для составления так называемого словесного метода посыла для рекламы.
Прописывая рекламу для конкретного человека, нам психологически проще построить диалог.
Главная задача – вы должны подобрать товар, который будет соответствовать требованиям и рекомендациям.
Который там допустим будет покупать его сын.
Сын этого Сергея, который ходит в спортивную секцию.
Будете продавать ему коньки.
Вот как спрогнозировать так, что ему надо покупать коньки.
Если вы описали полностью конкретику, что богатые родители на дорогой машине.
Вы будете уже сегментировать его под конкретные товары.
Что нужно будет прописать: какие главные страхи, какие второстепенные страхи и тому подобное.
Собственно, вот что такое аватар.
Польза от аватара для маркетолога хорошая, потому что вы сможете лучше построить то рекламное предложение, которое вам нужно.
Потому что вы сакцентируетесь на той боли, которая гложет этого Сергея.
Есть у него там время, нет у него времени – легче понимать, ни когда вы просто написали целевая аудитория с какими-то диапазонами.
Нет, когда вы называете конкретный портрет, то вам проще задать вопрос: “А какие боли у конкретного человека из моей целевой аудитории”.
Если целевой аудитории вы не можете ответить на этот вопрос, потому что там размыты: женщины такой-то процент, мужчины такой-то процент.
То вы не сможете оформить то самое предложение.
В то время, как для портрета это можно сделать.
Вы прорабатываете эти самые выгоды, прорабатываете психологические продающие триггеры доверия.
И прорабатываете, конечно, лучшее предложение, от которого действительно никак нельзя отказаться – он настроено на ту самую боль.
Как делается портрет?
Короткий чек-лист, собственно из In-scale можно взять его, выучить.
В первую очередь вы придумаете имя.
Прописываете пол, возраст, семейное положение, есть дети или нет детей.
А если он/она женат/замужем, соответственно описываете имя, как зовут.
И точно также описываете вторую половинку.
Очень важно указать конкретно где он живёт.
Ткните в точку на карте и реально пропишите на какой улице живет этот человек.
Чем он конкретно занимается: профессия, где он работает.
Чем занимается большую часть времени.
Какой у него доход: сколько зарабатывает он лично, сколько зарабатывает его семья.
Соответственно его социальный статус: такая общая тематика, но в целом тоже можно.
Очень важно: если это семейный человек – кто принимает в семье решение?
Вопрос образование.
Насколько широкий круг или неширокий.
Следующее, такой очень интересный вопрос: самая большая неудовлетворенность в жизни клиента.
Ага, сейчас все напишут – политика.
Нет, какие-то общие, реально постарайтесь подумать.
Уделите внимание тому, что он делает для того, чтобы решить эту неудовлетворенность.
И самый большой страх клиента при покупки вашего продукта.
Это очень важно.
Чего больше всего он боится, если будет покупать ваш продукт.
Максимально подробно его прописать.
Очень важно понять, что раздражает, сердит и делает его недовольным.
И конечно, надо понять, что реально для вашего клиента является максимально важным при выборе поставщика, вашего товара или услуги.
Вот этот чек лист вам нужен.
В итоге, когда вы пишите ваш Аватар – уже заранее должны думать ответы на эти вопросы.
Изменится ли жизнь клиента после покупки вашего товара?
Т.е. если вы там продаёте коньки, то научиться ли он на них ездить.
Подумайте, что произойдёт если он не купит – такой вот эффект бабочки.
А что произойдет через полгода, после покупки вашего продукта?
Какие проблемы появятся в жизни клиента после покупки вашего продукта, а какие исчезнут?
Подумайте, как будете вы работать, если этот процесс продажи не одноразовый, дальше с этим клиентом.
Дальше с этим портретом.
Портреты нужны в первую очередь для маркетолога.
Уточняю, что маркетолог прописывает все методы взаимодействия: для цепочек диалогов, для оформления рекламных акций, для оформления рекламных предложений, которые используются в бизнесе.
Маркетолог это по умолчанию должен уметь делать.
Чаще всего, это человек, который должен быть просто частью вашего бизнеса, либо быть его владельцем.
Поэтому если вы очень малый бизнес – вам придется изучить маркетинг самому.
Вам придется сидеть и зубрить, изучать.
Я работая в своей сфере, прекрасно знаю как строить маркетинг в СЕО, в нашей нише.
Но в вашей нише, независимо от того какая ваша ниша, об этом знаете либо вы, либо ваш маркетолог, которого вы наняли.
Либо очень опытный продавец, который уже с вами очень давно работает.
Рекомендую к таким присмотреться и воспитать этого самого маркетолога.
Конечно же можно руководствоваться всевозможными другими методами.
Но следует помнить: не путайте целевую аудиторию с аватаром.
Целевая аудитория формируется после того, как вы изучаете аналитику, делаете опросы, общаетесь с продавцами.
Само собой вам однозначно нужны эти вещи.
Многие вещи проще всего узнать у продавцов или в методах аналитики.
Уточняю: если целевая аудитория нужна для того, чтобы правильно сегментировать ваши рекламные каналы.
То портрет нужен в первую очередь для составления УТП, персонализации вашего предложения.
И само собой умение говорить на тех языках и выбрать нужные предложения для того, чтобы достучаться до вашего клиента.
Не путаем разные задачи.
Целевая аудитория нужна для таргетинга.
Портрет или Аватар нужен для того, чтобы создать текст объявления.
Иногда меня ошибочно просят, чтобы я помог составить тексты объявления.
Я могу руководствоваться только анализов конкурентов.
Я не ваш маркетолог и вряд ли смогу это сделать.
Мне чаще всего тексты присылают сами клиенты и это очень правильно.
И я рекомендую вам самим прорабатывать УТП, тестировать их, проводить A/B тесты.
Решать какие УТП работают лучше, а какие хуже.
Мы, например, проводили клиенту A/B тестирование по 15 вариантам объявлений и действительно выбрали классные варианты (у нас есть клиент, который занимается кухнями), и будем их масштабировать.
A/B тестирование является важной прерогативой, результатом работы над аватаром вашего клиента.
На этом собственно всё.
Задавайте вопросы, если что-то было непонятно.
Посмотрите большое видео про целевые аудитории на нашем канале, где я рассказывал про эти вещи.
Не путаем целевую аудиторию и Аватар.
Напоминаю – целевая аудитория для таргетинга.
Её можно посмотреть в аналитике, в метрике.
Выловить вот эти самые методы сегментация вашей аудитории.
Целевая аудитория – это методы сегментирования всех ваших посетителей на нужные блоки.
Но Аватар – это конкретно взятый человек из этой целевой аудитории и описанный до мелочей.
Вот эти вещи нужно понимать.
Для составления Аватара нужно действительно много клиент статистики.
Вы должны хорошо общаться с клиентами.
Аватар реально помогут составить ваши менеджеры.
Пообщайтесь с вашими менеджерами, которые взаимодействуют с клиентами и составьте Аватары самостоятельно.
В B2B бизнесе Аватар нужно составлять всегда, просто всегда.
Если вы этого не делаете – у вас будут действительно большие проблемы.
Значит вы не понимаете своего клиента.
На этом всё ребята.
Возможно Новый год уже прошел, конечно.
Не знаю когда выйдет этот подкаст.
Поэтому с прошедшим, либо хотел бы поздравить вас с наступающими рождественскими праздниками.
Рады что вы все с нами.
Подкасты наши действительно набирают популярность.
Я очень этому рад.
Поэтому всем, как говорится, крутых позиций, дешевых кликов побольше, подешевле конверсии и конечно же – побольше продаж.
До новых встреч и пока-пока.”
