В новом аудиоподкасте №98 Анатолий Улитовский и Николай Шмичков рассказали почету важно создавать персону своего покупателя.
Текстовая версия выступления:
“Всем привет.
Это 98 аудиоподкаст.
Мы подбираемся к нашей первой сотне и сегодня мы будем обсуждать персону покупателя.
Почему действительно необходимо создавать персону покупателя.
Меня зовут Улитовский Анатолий, рядом со мной Николай Шмичков.
Я вам скажу, что в сегодняшнем мире персона покупателя – это архиважный элемент практически для любого бизнеса, особенно, если мы говорим про платную рекламу.
Что такое персона покупателя – это скажем так, средние показатели вашего покупателя.
К примеру, вы продаёте там женские тапочки.
Скорее всего, ваш покупатель – это женщины.
Возможно это могут быть мужчины, которые покупают на подарок, но тапочки редко дарят и можно с размером не угадать, то скорее всего, это у вас будет женщина.
То есть дальше можете посмотреть, какого плана тапочки вы продаете.
Это детские, это взрослые.
Это информирует вашу персону покупателя.
То есть ваш покупатель может иметь даже точный возраст, пол и хобби, и какие-то другие там показатели, к примеру, его работа.
Для чего это делается?
В наше время рынок рекламы сильно перегрет.
Если Вы заходите в платную рекламу в Гугл Эдс или там Яндекс-Директ, там просто огромный уровень конкуренции.
Множество брендов, множество других компаний.
И что бы быть прибыльным на этом рынке, во-первых, Вам необходимо понимать, что вы с первой продажи не окупите свою рекламу.
Вам необходимо на протяжении полугода получать продажи с какого-то вашего покупателя.
И этот ещё покупатель должен привести пару своих друзей, только тогда пошла окупаемость, пошла прибыль.
При этом, чтобы не настраивать рекламу на не релевантных людей, Вам необходимо создать персону покупателя, к примеру, персона вашего покупателя может быть там мужчина 30 лет, он работает в сфере финансов, допустим увлекается футболом.
То есть Вам необходимо сделать вот эти все тонкие настройки, чтобы запускать рекламу на него.
Только тогда пойдёт прибыль. Если вы начнете делать какие-то настройки на мужчину, которые может быть покупателем, но ему 20-25 лет, вы возможно потратите там в два-три раза больше денег на привлечение одного лида, и при этом Вы не окупите даже свои расходы на рекламу, потому что рекламный бюджет сегодня дорогой.
Там вообще, когда смотрю на цену там по выше 1 доллара и некоторые клики там до 50 долларов доходят и вообще непонятно, кто может заплатить за эти клики, но при этом многие платят и цены формируются непросто так.
Рекламодатели дают эти деньги из-за того, что большой уровень конкуренции.
Все хотят получить клиентов, они начинают клики перегревать, эти стоимости кликов и окупаемость идёт только в далёком будущем.
И чтоб побольше сэкономить на свой канал, нужно создавать именно персону покупателя – для кого вы будете делать эту рекламу.
При этом Вы должны понимать, что персона покупатель отличается в Google, Ютубе, других социалках, Инстаграме – это везде может быть разным покупателем.
Потому что везде мы рекламируем, как правило, разный вид контента.
К примеру, если в Гугле рекламируют landing-page, Вы должны понимать, что персона покупателя – это может быть человек с одним возрастом, в Ютубе это совсем другой человек.
Когда в Ютубе нужно рекламировать YouTube канал, мы также смотрим, что это больше всё-таки мужская аудитория.
Есть женская, но она меньше.
Поэтому аудиторию мы тоже смотрим, на возраст – это возраст от 18 до 35, мы где-то делаем больше зазор.
Ну когда более высокий уровень конкуренции, то этот зазор конечно же, надо уменьшать максимально.
То же самое, если в Фейсбук, там рынок перегрет, огромный рекламный бюджет.
Это уже вам необходимо создавать именно персону покупателя и ещё при этом учитывать какие-то его интересы, к примеру, если вы там продаёте какую-то рекламу, то на владельцев сайтов, на именно каких-то вебмастеров.
Вы должны нащупать персону вашего покупателя, только и тогда ваша платная реклама будет давать результаты.
А также это важно, необходимо, потому что всё-таки мы контент пишем человеку, а не комьюнити, обществу.
И любой человек, который читает контент, он должен читать его и чувствовать, что он был написан для него только.
В такой ситуации клиент ощущает, что этот контент ему полезно, интересно, потому что, если он не будет читать ваш, он пойдёт читать какие-то другие блоги, где он почувствует, что контент действительно было написано для него.
Вы, когда пишете какие-то статьи, Вы пишите просто я написал для тебя, тебе, я хочу помочь тебе.
Это должно быть общение и при этом Вы должны учитывать именно ту же персону вашего читателя, потому что, к примеру, если вы будете писать в стиле скажем так профессора наук, читателям не будет интересно читать.
Если вы пишите в каком-то определенном регионе, Вы должны понимать, что люди возможно любят использовать какой-то местный жаргон.
Я в принципе пытаюсь всегда жаргона избегать, но в любом случае, любой читатель, он любит какой-то больше свой стиль и возраст он отличается.
Да, вот, если там более взрослый возраст, возможно им надо какие-то интересные истории расписывать.
Более молодому как-то больше это связано с технологией и техникой.
Молодому возрасту к примеру это, скажем так, дети – это какие-то сказки, это возможно вам еще надо максимально простой стиль писать, поэтому в любом виде контента, в любом виде рекламы сегодня важно формировать именно персону вашего покупателя.
Это его пол, это его хобби, это его работа и вот эти все данные надо максимально сужать для создания контента, потому что сегодня персонализированный контент – это важный источник рекламы.
В любой другой ситуации, конкурент вас задавит.
Ну по поводу персоны покупателя можно говорить вечно.
По поводу контекстной рекламы хотел добавить.
Когда вы планируете персону покупателя, Вы должны понимать, еще учитывать площадку на которой вы будете рекламировать.
Яркий пример.
Вот, например, у нашей аудитории 70% аудитории – это мужчины.
Но по факту, чаще всего, мужчина заказывает эту услугу.
Но самое забавное, что, например, можно делать рекламу в Инстаграме, что мы и начинаем делать и вот оттуда приходят как раз вот эти 30% женщин.
Но самое забавное, в Инстаграме именно и есть женская аудитория, которая действительно реагирует на нашу рекламу в Инстаграме.
Те, которые видят наши посты и читают, лайкают.
В основном женская аудитории на удивление.
Это показывает, знаете, Николай, что персона везде отличается.
В Инстаграме это одна персона покупателя, в Фейсбуке – это другая, в Гугле – это третья.
Ну вот тоже допустим почему у некоторых клиентов в Гугл бизнес не идёт вообще, в то время как в Яндексе, допустим, идут продажи.
Особенность заключается в том, что люди, которые используют Яндекс являются более старшей аудиторией, как показала практика, и они готовы покупать такие вещи как квартиры, тому подобное.
При этом делать заказы, дорогие покупки.
То есть на самом деле, люди, какие делают дорогие покупки, чаще пользуются в России Яндексом, например, и это действительно факт.
В Украине, например же мы столкнулись с такой ситуацией, что в Google реклама конвертит гораздо хуже.
То есть тот же самый бизнес в Украине, а конверсия гораздо хуже будет чем в России.
Яндекс дает клики, они приносят больше вам конверсий и это известный факт.
Об этом я рассказывал в одном из своих видео исследований, сравнение контекстной рекламы.
И действительно, Вы должны понимать такую аудиторию в Гугле нужно работать.
Я считаю даже с более молодой аудиторией.
Может быть она даже менее платежеспособная, но она обычно более обширная и с ней можно взаимодействовать на неконкурентных областях.
То есть в наличии конкуренции по этому поводу, я думаю вы сами сталкивались, что разные ниши приводят разных.
Эти портреты пользователя абсолютно разные в своей массе.
Нельзя построить портрет кстати тоже очень важно из одного человека.
У вас должно быть как минимум сотни покупателей, сотня потенциальных покупателей для того, чтобы формировать какую-то либо статистику, делать выводы.
У меня на этом собственно всё.
Да, подписывайтесь на наши аудиоподкасты, пишите комментарии, задавайте вопросы и сообщите, пожалуйста, всем, что это самый лучший аудиоподкаст по рекламе и до новых встреч.”
