Mykola

Email-маркетинг:16 советов для повышения эффективности

Узнай как получить огромный трафик



    Вероника Чурсина
    Вероника Чурсина

    Как работать с email-маркетингом и получать прибыль?

    Как добиться того, чтобы письма открывали, читали, переходили по ссылкам и покупали?

    И зачем вообще нужны почтовые рассылки, когда есть мессенджеры?

    Пора разобраться!

    • 6115 просмотров
    • 16 минут
    • Обновление:
    Содержание
    Получай свежие SEO-советы и быстро увеличивай трафик – подпишись!

    Наступила эпоха мессенджеров.

    WhatsApp, Viber, Telegram, мессенджеры в социальных сетях…

    Кажется, они совсем вытеснили e-mail.

    Зачем вообще нужно в XXI веке общаться с клиентами по электронной почте?

    Штука в том, что в конце 2019 года в мире использовались 3,9 миллиардов электронных адресов.

    А по оценкам специалистов, к 2023 году этот показатель вырастет до 4,3 миллиарда.

    Представляете, какая это аудитория?

    Разве появление мессенджеров — повод от нее отказываться?

    Тем более что email-маркетинг позиций на сдает.

    В начале 2020 года средняя доходность инвестиций в email-маркетинг составляла 4200% — это значит, каждый вложенный доллар приносил 42 доллара прибыли!

    Поэтому списывать со счетов email-маркетинг не стоит — но использовать его нужно с учетом реалий.

    Поговорим о том, как это сделать.

    Но сначала — о задачах этого вида маркетинга.

    Nikolay

    Что, опять? Упал трафик и нет продаж? Так SEOquick тебе поможет всё вернуть

    Привлечем органический SEO-трафик на ваш сайт из поисковых систем Google и Bing

    Проведем работы по внутренней оптимизации и SEO-продвижению. Улучшим репутацию, контент. Сделаем аудит и нарастим ссылочную массу.

    Никакой черной магии – только белые методы SEO!

    Задачи, которые решает email-маркетинг

    6 задач современного email-маркетинга.

    От укрепления имиджа до реанимации клиентов и повышения объемов продаж.

    Рассылки могут если не всё, то очень многое!

    В числе задач, которые решает email-маркетинг:

    1. Формирование имиджа компании.

    Неизвестно, сколько людей, чьи почтовые адреса есть в Вашей базе, следят за Вами в мессенджерах или в социальных сетях.

    Но ничто не мешает взаимодействовать с ними с помощью старой доброй электронной почты, рассказывая о своей компании, о товарах, об услугах; формируя имидж эксперта в своей сфере.

    1. Выстраивание доверительных отношений с клиентами.

    Чем больше каналов коммуникаций доступно для клиентов — тем выше вероятность, что они останутся с Вами.

    Просто потому, что можно общаться там, где им удобно — а многим до сих пор удобнее всего иметь дело с электронной почтой.

    1. Помощь в изучении продукта.

    Это особенно важно в сфере B2B, где чаще всего продают сложные продукты.

    Почтовая рассылка снимает вопросы получателя, разъясняет технические моменты и разогревает его, подготавливая к покупке.

    1. Поиск подписчиков в других каналах.

    Располагая адресом электронной почты, можно найти подписчика в социальных сетях и расширить вариативность взаимодействия с ним, создать больше точек касания.

    А еще Вы можете таргетировать на подписчиков рекламу в соцсетях.

    1. Возвращение «уснувших» клиентов.

    Если человек когда-то был клиентом, а потом исчез из поля зрения, пробуждающие любопытство, персонифицированные (и полезные!) рассылки могут вернуть интерес к теме Вашего бизнеса.

    1. Увеличение объемов продаж.

    В секторе В2С продажи — основная задача рассылки по электронной почте.

    Письма должны подогревать, мотивировать аудиторию и продавать продукты или услуги компании.

    А теперь — советы, как пошагово выстроить эффективный email-маркетинг.

    Такой, который будет приносить и продажи, и лояльность аудитории, и репутационные плюсы Вашей компании.

    Хотите получить трафик и продажи из поиска Google или Яндекса, заполните форму ниже.










      Разбираемся с целевой аудиторией

      Выясняем, в чем разница стратегий email-маркетинга при работе с конечными потребителями и корпоративными подписчиками.

      Когда уместнее маркетинговые письма, а когда — контентные?
      Почтовые ящики почти каждого человека похожи на тарелку салата оливье на новогоднем столе.

      В них тысячи писем, сотни имен отправителей, чаще всего беспорядочно перемешанных, никак не разделенных тематически.

      Все отправители очень хотят, чтобы заметили и открыли именно их письмо.

      Выделиться в этом безумном инфошуме помогут только знания о целевой аудитории и стратегия, разработанная на основе этих знаний.

      Совет 1. Определитесь, пишете Вы для В2С или для В2В.

      Проблем с этим не возникнет.

      Если Ваши покупатели — частные лица, это В2С, или Business-to-consumer.

      Если компании, не важно, масштабные или локальные — значит, В2В или Business-to-business.

      От аудитории зависит и стратегия.

      Стратегия email-маркетинга для В2С:

      + Клиент — отдельный потребитель.

      + Получатель — он же.

      + Процесс принятия решения — короткий, часто спонтанный.

      + Посылы — о продукте и его возможностях, удовлетворяющих запросы покупателя.

      + Ценности — экономия, престижность, удобство покупки/использования.

      + Тон писем — эмоциональный. Все о выгодах, живо, ярко, образно.

      + Преимущественные виды писем — маркетинговые. Это:

      • благодарность за регистрацию,
      • спасибо за покупку,
      • напоминание о брошенной корзине,
      • скидки, акции, бонусы,
      • товарные рекомендации,
      • поздравление с днем рождения,
      • просьба оставить отзыв,
      • информация по заказу.

      + Главные задачи email-маркетинга — повышение вовлеченности подписчиков и рост продаж.

      Стратегия email-маркетинга для В2В:

      + Клиент — компания/корпорация (юридическое лицо).

      + Получатель — топ-менеджер, владелец, руководитель профильного направления (например, IT-отдела или отдела снабжения), технолог, главный инженер.

      + Процесс принятия решений — длительный. Часто решение принимается коллективно; требуются одобрения и согласования.

      + Посылы — о задачах компании, которые поможет решить продукт.

      + Ценности, важные для корпоративных клиентов — время, деньги, ресурсы.

      + Тон писем — деловой. В2В реагирует на цифры, факты и социальные доказательства, но не на эмоции.

      + Преимущественные виды писем — контентные. Только польза! А это:

      • появление новых продуктов / анонс будущей новинки,
      • изменения в условиях сервиса,
      • другие новости компании, интересные смежному бизнесу / клиентам,
      • коммерческие предложения,
      • тематические лайфхаки вида «Как продлить срок службы полиграфического оборудования»,
      • приглашения на мероприятия.

      + Главные задачи email-маркетинга — создание и поддержание репутации компании как эксперта в своей сфере, завоевание доверия аудитории и продажи как следствие.

      Зная все особенности аудитории, Вы и определяетесь, о чем, кому и в какой форме будете писать электронные письма.

      Емеил-маркетинг – это недооценённый инструмент среди бизнеса рунета. Получить Емеил за лидмагнит для большинства ниш стоит в переделах 0.1-1$. Дальнейший дожим с помощью рассылки позволяет делать конверсию в продажу до 60%. Канал позволяет быстро тестировать гипотезы и активно управлять повелением клиентов. Начните с малого – запустить рекламу на лидмагнит и подготовьте к рассылке цепочек из 3-7 сообщений. Запустите и проверьте на практике.

      У email-маркетинга есть огромные преимущества, которые сложно перебить другим каналам.

      1. У клиентов спрашивают разрешения на возможность появляться в зоне вашего внимания.
      2. Клиент может прекратить получать письма в пару кликов, если ему что-то не нравится.
      3. У людей как правило трепетное отношение к своей почте. Это что-то личное. И с каждым письмом человек переживает, чтобы не пропустить что-то интересное и важное.
      4. У клиента часто есть возможность ответить что-то на письмо, что кардинально отличается от других каналов, где влияние как правило одностороннее.

      Эти факторы формируют большое доверие к email-маркетингу со стороны людей и выливаются в отличные метрики для бизнеса.

      Email-маркетинг развивать сложно и долго, так как вам нужно для начала как-то получить аудиторию и заинтересовать её чем-то. Но как наберете обороты, то выгода будет расти с каждой новой тысячей подписчиков.

      Поделюсь своими наработками по ведению e-mail рассылок.

      В темах самых важных писем я использую одну эмодзи в самом начале. Это хорошо работает для привлечения внимания подписчиков и на открываемости писем.

      Во многих выпусках своей e-mail рассылки я размещаю не только свои, но и 1-2 ссылки на интересные материалы по SEO на других сайтах (либо на видео на YouTube). Это делает контент разнообразным.

      В оформлении писем я не использую изображения. За годы ведения рассылки пришел к выводу, что простые шаблоны в виде текста у меня работают лучше всего.

      Рекомендуем для чтения:

      1. Email-рассылка как инструмент привлечения клиентов
      2. Email рассылки в 2022: Полный Гайд

      Работаем с базой

      С целевой аудиторией, в принципе, разобрались.

      Пришло время проверить базы на актуальность и очистить их перед началом работы.

      Вы же не хотите, чтобы Ваша рассылка попадала в спам!
      Основа email-маркетинга — клиентская база или список контактов потенциальных/действующих клиентов.

      В В2С работает правило «чем шире база — тем больше продаж», в В2В база может быть совсем небольшой, но при этом исключительно качественной, целевой.

      Совет 2. Собирайте базу! Чтобы наладить постоянный сбор электронных адресов, в секторе B2C используют:

      • Лид-магниты (полезные бесплатные материалы, которые человек получает, оставив свой email-адрес).
      • Формы подписки на сайте.
      • Сбор информации при оформлении заказа на сайте.
      • Ссылки на форму подписки в постах, статусах, меню в группах компании в социальных сетях.
      • Опросы с просьбой подписаться на рассылку в конце.
      • Авторизацию на сайте компании через соцсети (если пользователь даст разрешение, соцсети поделятся его почтовым адресом).
      • Сбор визиток на офлайн-мероприятиях.
      • Окна-подсказки в Ваших видеороликах на YouTube.

      Базы в секторе В2В собираются вручную или по открытым источникам.

      Основные источники — тематические каталоги и сайты самих компаний-потенциальных клиентов.

      Совет 3. Проверяйте и очищайте базу.

      Любые базы самых горячих подписчиков со временем утрачивают актуальность.

      Человек может потерять/забыть пароль от своей почты, поменять работу и доступ к корпоративной почте, с которой он подписывался на Вашу рассылку когда-то.

      В среднем база email-адресов устаревает на 10-15% в год — такой показатель считается нормальным.

      Очень важно очищать базу от несуществующих, устаревших адресов, написанных с опечатками, дублирующихся контактов.

      Если при рассылке почтовые системы будут фиксировать большое количество таких адресов, то письма могут автоматически отправляться в спам.

      Если контактов немного, то очистить их можно вручную, например, используя проверку существования e-mail от сервиса 2ip.ru.

      Для масштабных баз оптимально использовать digital-валидаторы.

      Они проверяют базу автоматически.

      Чаще всего эти инструменты платные, но стоимость проверки одного адреса настолько низка, что исчисляется десятыми долями цента.

      Некоторые сервисы предоставляют пробный период — например, 10 адресов можно бесплатно проверить даже без регистрации, а еще 100-200 — после регистрации и подтверждения номера телефона.

      Совет 4. Сегментируйте базу.

      В этом пригодится все, что Вы знаете о своих клиентах.

      Для конечных потребителей это:

        • пол,
        • возраст,
        • город/страна проживания,
        • история покупок,
        • интересы,
        • проблемы,
      • история посещения сайта компании,
      • интересы, указанные в профилях в социальных сетях.

      Для корпоративных подписчиков это:

      • возраст компании,
      • основная сфера деятельности,
      • дополнительные направления,
      • масштаб (мелкая, средняя, крупная),
      • финансовые показатели,
      • статус получателя (топ-менеджер, владелец и т. д.),
      • полномочия получателя при принятии решения (предлагает — согласовывает — принимает решение),
      • история покупок.

      Совет 5. Создавайте релевантный контент для каждой группы аудитории.

      Да, это делает email-маркетинг еще более сложной задачей, но именно релевантный контент, точно попадающий в запросы пользователя, обеспечивает эффективность рассылок.

      Отправлять одну рассылку в секторе В2В и узкоспециализированному предприятию по выпуску электрокабелей, и производителю электропродукции, где кабели занимают меньше 25% артикулов — можно.

      Но эффективность будет ниже, чем если написать для них отдельные письма с учетом особенностей бизнеса.

      Создавая UTM-метки для ссылок в разных письмах Вы сможете отследить это наглядно.

      Работаем с текстом

      Текст — то, без чего не может быть email-маркетинга в принципе.

      Какими должны быть заголовки, чтобы письма без проблем попадали в папку «Входящие»?

      Каким требованиям должен соответствовать текст?
      Не экономьте время и IQ, составляя заголовки, они же — темы писем.

      От того, как сформулирована тема, зависит, полетит ли письмо в папку «Удаленные», попадет ли в «Спам», или получатель его все-таки откроет.

      По результатам исследования агентства Litmus 34% получателей ориентируются при открытии письма именно на тему.

      Совет 6. Экспериментируйте с темами писем в секторе В2С.

      «Только у нас! Только сейчас! Бесплатно! Эксклюзивно! Последний экземпляр — специально для вас! Покупайте, а то пожалеете!» — Вам нравится видеть такое в своем почтовом ящике?

      Предполагаю, что нет.

      Вот и на Ваших подписчиков эти слова подействуют, как ушат холодной воды.

      Они просто не станут открывать такие письма «а-ля нулевые».

      А, скорее всего, почтовая программа сразу отправит такие письма в спам — туда активно отфильтровываются письма с обещанием денег в заголовке, а заодно и письма на эзотерические темы, которые часто прикрывают простое мошенничество.

      Также приелись и не работают варианты заголовков с Re:, имитирующие ответ на письмо, которое Вы якобы отправляли.

      Сегодня это выглядит банально и даже раздражающе.

      При работе в секторе B2C попробуйте что-то оригинальное или, по крайней мере, конкретное, чтобы выделиться из серой массы доходных бесплатностей и уникальной уникальности.

      Например:

      • Цифры. Цифры привлекают внимание и буквально побуждают пользователя кликнуть по письму. Кроме того, они наглядно представляют выгоды Вашего предложения и даже определяют дедлайн: «20% скидки на шубы из мутона», «3 вещи по цене двух — предложение действует 7 дней». Просто, цепляет взгляд, показывает выгоду.
      • Перечисление преимуществ. Прием довольно стандартный, но работающий. «Самая тихая стиральная машинка сейчас со скидкой 10%», «5 преимуществ металлической посуды Dark».
      • Аллюзии. Это обыгрывание известных фраз, лозунгов, строчек из песни. «Пришел, увидел, заказал» вместо «Пришел, увидел, победил» или «Время собирать бонусы» вместо «Время собирать камни» — примеры таких неожиданных тем электронных писем.
      • Актуальные тематические вопросы. Зная желания и проблемы своей аудитории, можно подобрать вопрос, который волнует получателя и связан с темой бизнеса. «Устали таскать по квартире тяжелый пылесос?», «Надоело мыть посуду руками?» —неплохие варианты для рассылки интернет-магазина, торгующего бытовой техникой.
      • Тайминг. Если время важно для Вашей целевой аудитории, укажите в теме письма какую-то характеристику, связанную с таймингом. «200 способов придумать тему электронного письма вы узнаете за 10 минут», «Обучение английскому — 3 месяца, и вы заговорите».
      • Рекомендации «звезд». Люди склонны доверять тем, кто на виду и достиг успеха — почему бы это не использовать? «Попробуйте антивирусную программу, которую одобрил Илон Маск!» — такое предложение заинтересует больше чем «Новый антивирус за 5000 рублей — эксклюзивная цена».
      • Указание на целевую аудиторию. «Идеальный выбор домохозяйки!» «Новые возможности для IT-специалистов». «Стоматологи уже покупают этот новый сплав».

      Если Вы сегментировали целевую аудиторию по набору проблем/интересов, то это также можно отразить в теме: «Для всех, кто живет с диабетом», «Для тех, кто хочет похудеть к лету».

      Это хороший рабочий вариант.

      Совет 7. Не экспериментируйте с темами писем в секторе В2В.

      Предприниматели и принимающие решение сотрудники компаний — люди занятые.

      Им некогда реагировать на аллюзии или думать, что скрывается за интригующим заголовком письма.

      На искрометный креатив они тоже едва ли отреагируют позитивно.

      В этом случае предпочтительнее описательные темы, которые сразу дают представление о предложении: «Новые деревообрабатывающие станки с 18 функциями в лизинг», «Металлопрокат из легированной стали по специальной цене на 15% ниже рынка».

      Совет 8. Обязательно добавьте прехедер.

      Это совсем небольшой фрагмент текста, который виден получателю сразу, без клика по письму.

      Он дополняет и уточняет тему и может дополнительно мотивировать к открытию письма.

      Если не прописать прехедер, то он подтянется автоматически, и это будет текст начала письма.

      Далеко не всегда такой вариант будет выглядеть логично.

      Совет 9. Позаботьтесь о том, чтобы текст электронного письма отвечал 9 важным критериям.

      Он должен быть:

      • Понятным. Если Вы предлагаете купить турпутевку, или набор для игры в большой теннис, или заказать услугу SEO-продвижения сайта — напишите об этом сразу.
      • Убедительным. Подкрепите свое предложение аргументами. «SEO-продвижение поможет выйти в топ поисковой выдачи и не потратить бешеных денег на контекстную рекламу. Вот каких результатов добился наш клиент А всего за 2 месяца…»
      • Ярким. Добавляйте в тексты инфографику и картинки, оформляйте их визуально так, чтобы читать письмо было легко.
      • Структурированным. Подзаголовки, отбивка абзацев, не перегруженные списки — все это поможет легче воспринимать информацию, которую важно донести до получателя.
      • Живым и эмоциональным. «Поездка в Италию еще никогда не стоила 200$ на двоих за 5 дней — Вам нравится такое предложение? Море, солнце, теплый песок и фирменное итальянское гостеприимство — в качестве бонуса!»
      • Без штампов. Уберите из текстов (даже в сфере B2B!) банальности, которые давно ничего не означают и набили оскомину. Это «динамично развивающаяся компания», «команда профессионалов», «являемся лидерами рынка», «безупречное качество продукции». Замените их конкретикой: «Наша доля рынка составляет 33%», «За 5 лет объемы продаж нашей компании выросли в 12 раз».
      • Адаптированным под разные устройства. Очень много людей читают почту с мобильных телефонов — и о них нужно подумать. Выбирайте не слишком крупный шрифт, делайте заметные кнопки СТА отдельно для десктопной и мобильной версии письма. Отслеживайте, чтобы письмо не нужно было долго-долго проматывать вниз при просмотре с мобильного телефона — пишите кратко.
      • Полезным. Дайте получателям важную для них информацию. Расскажите конечному потребителю, как обеспечиваете качество товара, предложите поучаствовать в акции. Корпоративным подписчикам дайте информацию об изменении законодательства в их сфере деятельности, о новых условиях сотрудничества / новых поступлениях.
      • С призывом к действию. Не обязательно это должен быть призыв купить или заказать. Если такие призывы вписывать в текст каждого письма, то даже аудитория В2С утомится и отправит рассылку в спам. Пригласите получателя зайти на сайт или в Ваш блог, прочитать новую статью, посмотреть новинки, задать вопрос / проконсультироваться.

      Совет 10. Подписывайте письма с умом.

      Подпись — тоже своего рода маркетинговый инструмент.

      Используйте его возможности и добавьте:

      + Небольшой логотип компании и ее название — так Вас быстрее запомнят.

      + Максимум контактов для обратной связи. Сайт, мессенджеры, ссылки на социальные сети, телефон, адрес офиса в офлайне.

      + Ваш электронный адрес. Так получатели не запутаются, кому отвечать, в случае если письмо будет пересылаться (типично для В2В).

      + Линк на личный кабинет на Вашем сайте — это удобно, если получатель хочет о чем-то спросить.

      + Имя и должность человека, который подписал письмо — часто в компаниях есть человек, отвечающий за email-маркетинг.

      + Фотографию-аватарку. Это дополнительный элемент, используется он нечасто, и совершенно напрасно. Визуальный образ человека создает атмосферу доверия и делает общение более личным.

      6 советов напоследок

      Несколько важных нюансов, которые помогут получить максимум отдачи от email-маркетинга.

      Реанимируем рассылки, выбираем время и периодичность отправки.
      Совет 11. Реанимируйте рассылки, которые Вы когда-то забросили.

      Ведь база уже есть!

      После очистки базы от недействительных и несуществующих адресов напишите подписчикам письмо, обратитесь по имени и напомните, кто Вы и чем славен Ваш бизнес.

      Постарайтесь придумать, как дать человеку пользу — полезный материал, чек-лист или бонус — который мотивирует его вернуться на Ваш сайт и начать читать рассылку.

      Не забудьте отработать логичное возражение «А вдруг про меня вновь забудут на 5 лет?».

      Например, напишите, что Вы взяли в штат отдельного человека, который будет писать и рассылать полезные письма.

      В «реанимационном» письме важно предусмотреть 1 или даже 2 кнопки отписки — пусть с Вами останутся только те, кому Ваша информация интересна и актуальна.

      Совет 12. Дайте подписчикам право выбора.

      Вы можете подготовить несколько вариантов рассылок — «Для начинающих предпринимателей», «Для директоров компаний», «Для снабженцев».

      Пусть человек сам выберет то, что наиболее отвечает его интересам.

      Так открываемость и кликабельность писем возрастут.

      Некоторые современные компании, особенно работающие с молодежной аудиторией, дают возможность выбрать даже периодичность получения писем — миллениалам это важно, они очень ценят и время, и комфорт, и ощущение контроля над ситуацией.

      Совет 13. Правильно выбирайте время отправки электронных писем.

      Логично, если рассылка в секторе В2В будет проходить в рабочие дни и в рабочее время.

      Считается, что наиболее удачное время отправки писем — в начале рабочего дня, до 10-11 часов.

      Если речь идет о секторе В2С, то маркетинговые письма можно рассылать как днем, так и вечером и даже ночью (если аудитория – «совы»).

      Но только не в понедельник, когда человек с усилием возвращается к рабочему ритму, и не в пятницу, когда душой он уже на очередном пикнике.

      Пятница, суббота, воскресенье, понедельник — время легкого развлекательного контента.

      Совет 14. Не переусердствуйте с частотой рассылки.

      Если в секторе B2C возможно отправлять 2, а иногда даже 3 письма в неделю, то для получателей B2B 1 письмо в неделю — это максимум, потому что цикл покупки в этом случае гораздо длиннее.

      Совет 15. Помните о дизайне.

      Дизайн влияет не только на читабельность писем — ошибки верстки могут привести рассылку в спам.

      Обратите внимание на такие ошибки, как:

      • Неадаптивная верстка. Как будет выглядеть письмо с мобильного — никому не известно.
      • Отсутствие тега alt для изображений.
      • Слишком большой размер письма.
      • Неадаптивные изображения.

      Совет 16. Проверяйте письма на ошибки.

      Проверьте текст письма на «воду» в Главреде — без фанатизма, 7,5 баллов вполне достаточно.

      На опечатки и грамматические ошибки проверьте в платной Орфограммке.

      Или же в бесплатном Текст.ру.

      Попробуйте проанализировать тексты и в других полезных сервисах, которые используют копирайтеры.

      В письмах ошибки недопустимы.

      В том числе и фактические; например, назвать получателя другим именем — это фиаско.

      Выводы

      + Email-маркетинг — вполне рабочий инструмент даже в эпоху мессенджеров и социальных сетей.

      + В email-маркетинге исключительно важно хорошо знать аудиторию и максимально узко сегментировать базу. Так можно готовить рассылки, отклик на которые будет наилучшим.

      + Базу адресов важно не только собирать, но и поддерживать в актуальном состоянии — чистить.

      + 80% успеха письма зависит от его темы/заголовка.

      Вернуться в блог
      Читать другие статьи раздела Контент
      1 Звезда2 Звезды3 Звезды4 Звезды5 Звезд
      (2 оценок, среднее: 5,00 из 5)
      Загрузка...
      Остались вопросы?

      Я с удовольствием отвечу вам на них. Если вас интересует продвижение своего проекта, консультация по раскрутке, я с радостью буду рад пообщаться с вами

      Напишите мне пожалуйста удобным вам способом